Pode ser, Virgínia, que não haja nenhum Papai Noel:
Motivação para o Futuro Sucesso
© 2005 Barry Maher

Jack era o chefão de uma pequena empresa de instrumentos científicos de alta tecnologia . Um dos melhores clientes dele, vamos chamá-lo de Amálgama Bio Tech, queriam fazer um pedido muito significativo,: de 10 a 14 das máquinas mais recentemente lançadas pela companhia.

Infelizmente, as máquinas não tinham sido projetadas para a aplicação específica que o cliente tinha em mente. Eles teriam o resultado esperado, mas subutilizando o equipamento. Além disso, os dirigentes da Amálgama tinham grande confiança na empresa de Jack. Por isso pressionou Jack para prosseguir com as negociações. Dois dos sócios de Jack foram chamados pelo cliente, e eles o pressionaram par afechar o negócio. Afinal de contas, as suas máquinas eram o que ele queria.

Jack resolveu pegar o primeiro vôo para visitar a Amálgama e, de fato, demonstrou por que as máquinas menos caras dos concorrentes seriam muito mais satisfatórias, para aquela necessidade particular, do que as suas.

"Nós não estamos nesse negócio para lhe fornecer equipamentos que sejam 100% satisfatórios para você", ele insistiu. Então, os concorrentes ganharam essa venda fácil sem ter que levantar um dedo sequer.

Claro que essa foi a última vez já a Amálgama comprou qualquer coisa dos concorrentes de Jack. Eles passaram a comprar mais da companhia de Jack do que faziam antes. Mas o que realmente é impulsionou as vendas nos últimos anos é que a mulher que administrava a Amálgama tornou-se extremamente influente em círculos industriais. Suas recomendações viraram o que os sócios de Jack chamaram de "pedido do Jack muito bom de vender", e sobre os quais o próprio dizia: "o atendimento mais lucrativo que eu já fiz."

Essa é a Tática do Milagre da Rua 34. Você se torna Papai Noel, e recomenda ao cliente que comple na Gimbel's, embora você trabalhe na Macy: porque isso é melhor para ele. Ainda, que tenha funcionado para Kris Kringle no filme, para a empresa de Jack e para outros incontáveis casos, eu não posso garantir os resultados que você pode obter.

Conheço um gerente que discutiu com os seus superiores o oferecimento de uma promoção lucrativa, porque ele sabia que não estava qualificado para a função. Eu gostaria de dizer que ele está no topo da lista para as próximas promoções para as quais ele está qualificado. Mas eu não posso. A recusa da posição oferecida arranhou sua carreira. Provavelmente não tanto por ele ter recusado a posição, mas porque ele não estava qualificado como era esperado.

Tudo deixa claro que poucas são as coisas que criam credibilidade como fazer aquilo que é melhor para outra pessoa em vez de agir no seu próprio interesse a curto prazo. Quanto ao meu mecânico, só uma coisa poderia me fazer deixar de ser seu cliente: sua aposentadoria. Da primeira vez ele me informou que tudo o que só seria necessária uma peça de $7, quando eu levei o carro para colocar uma transmissão nova.

Todos nós conhecemos vendedores que conquistam tanta confiança dos clientes que esses nunca querem correr o risco de comprar com outro qualquer.

Qual seria o efeito na sua carreira se conquistasse toda a confiança das pessoas trabalham com você?