Na semana passada eu tive a oportunidade de falar com um grupo de investidores de risco na Califórnia. Um de meus mentores, Doug Wood, compareceu à reunião. Doug tem 40 anos de experiência no setor de investimentos e é uma lenda quando se trata de negócios por atacado de investimentos. Ele é mestre em vendas, gerente, treinador e empresário. Doug deu início à sua fala como um professor de oratória e teatro. Ele sempre foi conhecido por fazer apresentações excepcionais. Depois que toda apresentação ele me aconselha (ou quaisquer um das centenas de outros profissionais de vendas que ele tenha treinado) com críticas e orientação em como melhorar minha comunicação.

Uma coisa que eu admiro em Doug é que ele sempre me fala a verdade. Como treinador de vendas e orador de profissional, isto é inestimável!

Uma coisa que eu aprendi com ele é que a ação mais importante em vendas é escutar. Todas as outras coisas não nos diferenciam. O vendedor que escuta melhor é o que faz a venda. Nas apresentações de vendas mais eficazes, os vendedores profissionais escutam de 60 a 80% do tempo.
Se nós realmente seguimos esta diretriz, precisamos ter certeza de que nós escolhemos as nossas palavras cuidadosamente.

Vender é uma profissão de números e médias e nós sempre queremos estar certos de que temos todas as vantagens a nosso favor. Isto inclui tudo, inclusive nosso traje, materiais de vendas, apresentação e técnica de fechamento, serviços e até mesmo as palavras que nós escolhemos para usar com nosso clientes. Anos atrás eu ouvi falar de um estudo conduzido pela Universidade de Yale por um período de 30 anos que rendeu uma lista das doze palavras mais persuasivas no Idioma inglês. Estas palavras são as seguintes:

You, Money, Save, New, Results,Discovery, Easy,Help, Safety, Proven, Guarantee, Have
(N.T: Você, Dinheiro, Economizar, Novo, Resultados,Descoberta, Fácil, Ajuda, Segurança, Provado, Garantido, Ter)

Quando nós preparamos nossas apresentações de vendas, nós prestamos atenção à sua estrutura. Por exemplo, nós queremos iniciar com o desafio ou problemas enfrentados pelo cliente. Então fazemos uma descrição de como nosso produto ou serviço oferece uma solução e fechamos com uma chamada forte à ação. Porém, isto não é bastante. Tudo é importante, incluindo a aparêcia pessoal, materiais de vendas e de apoio, como nós nos posicionamos dentro do “Espaço d Vendas”, aspectos de etiqueta e modos enquanto atuamos.

Se um vendedor profissional fala só 20 a 40% do tempo, é de bom senso que ele deveria escolher bem as palavras usadas para gerar maior oportunidade de negócios, para ser persuasivo e para levar o cliente a ação. Todos nós temos ouvido que você deve “Vender o chiado, não o bife” e a imagem mental que nós usamos é composta de palavras e frases cuidadosamente escolhidas. Tenha certeza, como diz Dr. Stephen R. Covey: “Busque entender primeiro, para então ser entendido”.
E quando tornar tempo de ser entendido, use estas palavras para fazer suas apresentações até mesmo mais poderosas e efetivas.

© Copyright 2007 Adolfo Breder ([email protected]) da versão do texto original em inglês:
- Listen Intently, And Choose Your Words Wisely