A maioria das pessoas decide-se muito depressa ao comprar seu produto ou serviço.
Estas decisões rápidas são tomadas inconscientemente. Assim, se você quiser influenciá-los, tem que comunicar a um nível inconsciente.
Como a mente inconsciente é o domínio das emoções, um dos melhores modos de alcançá-la é apelando para as emoções. O marketing de maior sucesso normalmente atua a um nível emocional.
No seu clássico `Pense e Enriqueça' (Editora RCB - 1990), Napoleon Hill identificou várias emoções diferentes às quais ele acreditou que as pessoas poderiam relacionar. As emoções positivas são desejo, fé, amor, sexo, entusiasmo, romance e esperança.
De todas as emoções positivas, a mais importante é a esperança. Enquanto houver esperança, sempre há uma chance para qualquer outra coisa. Se puder lidar com esses "botões quentes" em seu marketing, particularmente no poder da esperança, você terá mais chances de obter sucesso.
Há também, claro, um aspecto negativo para as emoções. As emoções negativas de Hill são ciúme, ódio, vingança, ganância, superstição, raiva, e medo. Novamente, estas geram freqüentemente motivação para pessoas comprarem coisas. Com ciúme, por exemplo, eles querem comprar algo para ter certeza de que são vistos como sendo melhores ou tendo resultados melhores que alguma outra pessoa.
Algumas destas emoções são bastante fortes, mas você pode usá-las freqüentemente em sua comunicação. Por exemplo, a ganância é muito poderosa porque todo o mundo quer o melhor para si e suas famílias. Se puder ajudar as pessoas a satisfazerem isto, você estará assumindo uma posição muito forte.
De todas as emoções negativas, a que tem o maior poder é o medo. Às vezes é o medo de tomar a decisão errada.
Hill também falou dos 'fantasmas" do medo - pobreza, crítica, doença, perda de amor, velhice e morte - as coisas das quais as pessoas naturalmente têm medo. Se puder oferecer uma solução para ajudar as pessoas a superarem esses medos, você terá muitos compradores.
Não há nada errado em apelar para as emoções negativas se você estiver oferecendo para as pessoas uma solução. Se você puder movê-los do negativo ao positivo, então você tem uma situação ganhar-ganha. Seu cliente está contente porque você o levou longe da emoção negativa. E você está contente porque terá feito uma venda provável.
Assim, pense quais "botões quentes" emocionais positivos e negativos funcionarão para seus clientes de forma que você possa usá-los em seu marketing.
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