Nós conhecemos a aplicação do Princípio de Pareto aos negócios e às vendas. Vinte por cento de seus empregados são responsáveis por 80% dos problemas nas empresas; 80% por cento de suas vendas de sua organização são provenientes de 20% de sua força de vendas e em marketing de rede, 80% de seus lucros Vêm de 20% de seus distribuidores. Nós também ouvimos falar disto e de sua relação com a riqueza e acumulação de riqueza: 80% do dinheiro do mundo são controlados por apenas 20% das pessoas.

Joseph Duran nasceu em 1904 e ele creditou este princípio a um economista que viveu nos século XIX. O Princípio de Pareto é um princípio abstrato de economia ou é um modelo de comportamento humano?

Voltando nosso olhar para um tempo estimado em 5000 anos atrás vemos um belo exemplo da regra 80/20 no Velho Testamento: no livro de Números, versículos 13 e 14. Depois de uma viagem árdua pelo deserto, os israelitas chegaram aos limites da Terra Prometida. Ao encontrá-la ocupada, Moisés enviou uma expedição, com representantes de cada uma das 12 tribos de Israel, para explorar a terra e trazer um relato. Dez dos membros escolhidos trouxeram um relatório negativo: na terra era regada com leite e mel, mas os atuais ocupadores eram poderosos e as suas cidades eram grandes. Eles recomendaram a retirada. Dois outros trouxeram um relatório positivo e indicaram que a terra deveria ser apossada. Dezessete por cento dos exploradores estavam de acordo com a posse da terra e 83% se opunham. Duas posições de ação discrepantes. Entretanto eles eram todos integrantes do mesmo grupo de exploração e viram as mesmas coisas. Uma coisa curiosa aconteceu: os 80% se dirigiram a todos os outros israelitas e os incitou a contrariar o próprio coração e a não entrar na Terra Prometida. Os israelitas não conseguiram tomar a sua possessão até que os 80% se dispersassem.

Daí tiramos 5 lições que podem ser aplicadas aos negócios:

1. Novas idéias são contestadas: O sucesso e a inovação nos negócios são dirigidos através de visão. Mesmo em qualquer estrutura corporativa, a regra 80/20 descreve o comportamento humano: 80% das pessoas vão se opor a um novo conceito ou visão e 20% vão apoiá-la.
   
2. A maioria normalmente buscará angariar apoio para a sua opinião entre as pessoas que não têm conhecimento de todos os fatos. Nos nossos casos elas são as pessoas que não tiveram experiência direta com a Terra Prometida e com as mudanças positivas no corpo da empresa.
   
3. Os fatos por si só não são persuasivos. Todos os membros da expedição de exploração foram para a Terra Prometida. Todos eles receberam as mesmas informações, contudo 10 deles fizeram uma interpretação dos fatos e os outros 2 reagiram de forma diferente. O que cada um deles fez com os fatos que vivenciaram foi colori-los com a sua própria visão e propósito.
   
4. As movimentações em qualquer negócio são governadas pela visão. A fim de mudar em uma determinada direção, uma companhia pode ter que deitar fora parte de sua mão-de-obra que não concorda com a sua visão corporativa global. Se 20% das pessoas a qualquer tempo capturam a visão, as outras 80% se sentirão vulneráveis. Em outro artigo que escrevi, "Moisés, a Morte e a Viagem do Empreendedor", exploro este conceito."
   
5. As mudanças são inevitáveis e necessárias para o crescimento de qualquer estrutura organizacional. Na história, os Israelitas só poderiam tomar posse da Terra Prometida quando os 80%, a que faltou a visão, tinham sido substituídos.

Usar este modelo de comportamento humano e as lições que ele ensina pode levar qualquer empreendedor, autônomo ou sócio de um negócio tradicional, a focar nas estratégias e nos indivíduos fundamentais para o sucesso empresarial, em lugar de tentar persuadir a maioria da acurácia de uma ação estratégica.