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Como Fechar Vendas Quando os Clientes Nos Ligam
© 2008 Deborah Walker

Os pequenos empresários sabem que a função mais importante do telefone é captar os clientes, que vão fazer os pedidos de seus serviços ou produtos. Assim quando os telefones tocarem com os prováveis clientes do outro lado, você sabe como transformar um visitante interessado em uma venda realizada? Neste artigo vamos dar três dicas para ajudar sua equipe a fechar mais vendas ao telefone.

1. Encontre a Necessidade

Não pense que todo o mundo se interessou em comprar seu produto ou serviço pela mesma razão. Antes de você tentar vender as grandes qualidades do seu produto ou serviço, faça algumas perguntas qualificativas para descobrir os motivos que o atraíram para a compra.

Por exemplo:

- "Você já usa isso em casa ou no seu trabalho? "
- "Normalmente quantas unidades sua empresa precisa por dia?
- "Por que motivo você não está satisfeito com seu fornecedor atual? "


A partir do momento que estas perguntas de sondagem são feitas, escute a respeito dos problemas, desafios ou frustrações que seu interlocutor está enfrentando. Ele não está procurando sua empresa para que ela venda e ele compre alguma coisa;ele está procurando resolver os seus problemas. Então, se você que problema é esse, poderá passar a vender os benefícios do seu produto ou serviço baseado no que ele precisa.

2. Aumente a Necessidade

A maioria das pessoas compra por razões emocionais. Quando você aumenta a necessidade, os seus motivos emocionais são atingidos e é gerada uma urgência para a compra. Algumas perguntas ou afirmações como as que se seguem poderiam ser usadas:

- "Você tem um plano B para o caso de seu copiador falhar na entrega de um serviço bem antes de uma apresentação para um cliente fundamental? "
- "Eu vejo como esses atolamentos de papel ininterruptos poderiam atrasar a cópia de projetos por horas."
- "Eu aposto que seria uma situação embaraçosa, não ser capaz de fazer cópias para um cliente porque sua máquina estava com defeito."


Ao criar a percepção de que seu produto é crítico para o sucesso do cliente, você gera uma situação muito favorável para o fechamento da venda.

3. Objeções de Resposta

Objeções são as razões das que impedem seu cliente de dizer, "Ótimo, você aceita Visa ou MasterCard?" Se você não descubre as objeções, não pode vencê-las e o consumidor vai procurar direto o seu concorrente. Para descobrir as suas objeções, faça algumas perguntas como:

- "Que preocupações importantes o impedem de tomar sua decisão? "
- "Como eu posso lhe ajudar a decidir se este é o produto certo para você? "


Responda as objeções dele baseado no que você sabe sobre a sua motivação para a compra, a sua necessidade. Além disso, tente responder as objeções dele com uma pergunta para conduzi-lo a uma decisão de comprar. Por exemplo:

A objeção dele:

"Eu não tenho muita afinidade com tecnologia. Eu odeio investir em um novo equipamento só em pensar nos problemas que posso ter, que eu não vou saber consertar."

Sua Pergunta:

"Você gostaria de uma garantia de serviços de manutenção gratuita por mais 12 meses para o seu novo equipamento?"

4. Fechando a transação

É incrível como muitos representantes de pequenas empresas não realizam vendas porque não fazem perguntas de fechamento. Estas perguntas são projetadas para trazer o cliente para uma área de decisão ou como um convite para a ação.

De uma forma ideal, você vai querer fazer perguntas finais alheias ao processo de vendas que produzam "SIM" como resposta:

- "Você dá importância a questões sobre confiabilidade do produto para apoiar sua decisão? "
- "Você está interessado num serviço que o fará economizar tempo e dinheiro? "
- "Entrega com pontualidade é um item importante para o seu negócio? "


À medida que o seu cliente se acostuma a dizer "SIM", será mais natural dizer o importante SIM do final. Preste atenção aos sinais de sinais de compra dele e esteja pronto com muitas opções para fechar a venda. Por exemplo:

- "Se eu puder garantir a entrega neste final da semana, você está pronto para fechar a compra hoje?"

- "Se a cotação de preço for aceitável para você, posso despachar ainda hoje? "
- "Eu posso programar a implantação do seu projeto para a semana que vem, mas eu preciso de registrar o número do seu cartão de crédito para formalizar o começo do processo. Posso anotar a informação agora se você estiver pronto."


A boa arte de vender requer prática, prática, prática. Reflita a respeito de todas as possíveis objeções ao seu serviço ou produto. Registre possíveis respostas e perguntas que conduzam às decisões de compra. Se você dedicar tempo a pensar no seu processo de vendas, você se sentirá mais confiante quando o telefone chamar. Quanto mais confiante no seu processo de vendas, mais vendas você fechará.


 

Deborah Walker é uma Treinadora de pequenas empresas, que se especializou no treinamento de vendas e estratégias de crescimento de receita. Sua carreira de muita experiência como dona de uma pequena empresa próspera, provê perspicácia para o fazer e não fazer da formação de um fluxo de renda sustentável. Para aprender mais visite RevenueQueen.com

© Copyright 2008 Adolfo Breder ([email protected]) da versão do texto original em inglês