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Vendas Como Antigamente: Características e Benefícios
© 2007 Kenrick Cleveland

Se você alguma vez fez macarrão, sabe que pode conferir se está pronto lançando-o contra a parede para ver se gruda. Em caso afirmativo, então está pronto para ser servido. Quando penso em "características e benefícios", imagino alguém lançando uma panela inteira de macarronada contra a parede para ver se cola.


O que são "características e benefícios"? Bem, Dale Carnegie diria que relacionando todas as características do seu produto e todos os benefícios para você como resultado de usar este produto, que você vai dizer algo bem próximo do que seu cliente pode achar importante.

Quando eu ouço um vendedor iniciar seu atendimento com características e benefícios, eu o defino imediatamente como antiquado e dou o fora. Não funciona mais. Nós somos muito sofisticados e acostumados com pessoas tentando nos vender. Isto é tão eficaz como lançar uma panela de macarrão contra a parede. Também tem o efeito colateral indesejado de fazer o vendedor parecer bajulador e antiquado.

Isto trás à minha mente o personagem Gil Gunderson do desenho 'Os Simpsons' - um infeliz, nervoso e paranóico vendedor que usa técnicas antiquadas (tiradas de livros). Ele sua, implora, explica motivos e motivos sem prestar a mínima atenção aos seus clientes, sempre com a certeza de que não vai fazer a venda. Ele sempre acaba falhando por si mesmo, nunca o motivo é o cliente potencial ou seus desejos.

A principal razão de características e benefícios não funcionarem é porque focam em você. Não na parte mais importante da equação - quer dizer o que seu cliente ou prospect realmente quer. Em segundo lugar eles levam você a fazer as perguntas erradas.

Então o que podemos usar em vez de características e benefícios? A resposta é: Critérios. Em tudo o que você faz na vida, negócios, amor, os critérios são a resposta. Pelo processo de elencar os critérios, o que focalizar em para cada cliente, amigo, membro da família, interesse romântico, você sabe exatamente. . .isto funciona para tudo. Você melhora suas probabilidades e a previsibilidade que você vai necessitar na situação.

Se você lançar bastante coisas na parede, você terá paredes sujas. Características e benefícios, n maioria das vezes, não são efetivos e simplesmente carimbam você como alguém que é inexperiente e pouco profissional.

Como sempre ... há uma exceção à regra. Quando seu cliente não sabe nada absolutamente sobre o que eles querem comprar de você. Eles dizem que nunca viram ou ouviram falar do produto ou serviço e vieram até você para obter informações a respeito. Nestas condições muito específicas, as características e od benefícios podem ser úteis. Mas mesmo assim, ainda deve ser considerado como um segundo passo. Primeiro extraia deles os seus critérios e, então, passe para as características e os benefícios.

Proporcione a você mesmo a habilidade para apontar diretamente no seus corações, diretamente nas suas emoções, nos desejos mais profundos deles. Se posso falar diretamente com você sobre o que quer, se eu posso falar com persuasão e sobre o benefício para você de obter isto, subtamente eu passo a contar com um pouco mais da sua atenção.

 

Kenrick Cleveland ensina para técnicas lucrar mais nos negócio de seus inúmeros clientes que usam persuasão. Ele promove seminários públicos e fechados, oferece cursos in company e programas de treinanmento em técnicas de persuasão. Visite www.maxpersuasion.com

© Copyright 2010 Adolfo Breder ([email protected]) da versão para o português do texto original em inglês: Old Fashioned Sales: Features And Benefits

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