Outro dia eu estava treinando uma senhora para atuar no telemarketing de uma empresa de serviços. Ela tinha todas as habilidades ... grande capacidade de fazer rapport ... cuidadosa abordagem ao conduzir os diálogos ao telefonema e ela era uma de personalidade realista. Mas havia um problema: quando chegava a hora do fechamento ela se descontrolava e os clientes sumiam do seu campo de visão.

Não há nenhuma dúvida a respeito disto: este tipo de problema pode custar uma fortuna para uma companhia e em alguns casos, o fechamento é crítico para o processo de vendas. Embora "fechar a venda" não seja tudo, esta fase provoca desastres em muitas indústrias.

Por exemplo, no momento estou lendo um livro chamado "Spin Selling" ( NT: Alcançando Excelência em Vendas) ao qual estou dando atenção particular porque tem por base uma pesquisa real sobre mais de 35.000 chamadas de vendas.

Ele enfoca grandes vendas... vendas onde gasta-se mais muito tempo que o normal para o fechamento da venda. E as vendas são muito mais complexas...

O FECHAMENTO DA VENDA DE FATO ATUA CONTRA VOCÊ

Você acha este pensamento interessante?

Também é interessante que quando o seu autor - Neil Rackham - estava escrevendo o livro, todo o mundo pensava que o fechamento da venda era o aspecto mais importante no processo inteiro... algo que eu pessoalmente sempre tive dificuldade em aceitar a partir da minha própria experiência.

Eu estava lendo esse livro ontem à noite no trecho em que ele fala da taxa de sucesso das chamadas de fechamento superior (média de 5.8 comportamentos de fechamento por chamada), entre 30 e 40%, considerando que a taxa de sucesso de chamadas de baixo fechamento (média de 1.4 comportamentos de fechamento por chamada) situa-se em mais de 70%.

Eu já disse isto antes e continuo dizendo: atualmente as pessoas são mais sofisticadas e você não deve confiar na sua habilidade de fechar vendas para fazer as coisas acontecerem. Porque o que é feito antes do fechamento é mais importante.

Ponha seu foco em prospectar... ponha o foco em conseguir falar com as pessoas certas... em criar relações e gerar a confiança do cliente através de habilidades que você pode aprender <Clicando Aqui>.
Depois o fechamento de vendas vai cuidar de si mesmo.

Scott Bywater é um impulsionador do crescimento de rendas, escritor de matérias focadas em respostas diretas sobre resultados e autor de Cashflow Advertising and More Customers Made Easy Cashflow. O seu popular ebook "7 ways to get more customers" foi baixado por mais de 8.000 empresários nos últimos cinco anos. Você pode obtê-lo em www.copywritingthatsells.com.au/

© Copyright 2010 Adolfo Breder ([email protected]) da versão para o português do texto original em inglês: Why Closing The Sale Doesn't Work

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