Quando perguntei à distribuidora da linha de tratamento facial o que ela havia posto no seu anúncio, ela disse que era uma mensagem curta sobre um dispositivo eletrônico recentemente introduzido que faz com que a pele envelhecida pareça mais jovem.
Ela estava entusiasmada porque a sua companhia disse que o produto produz resultados mais rapidamente do que que cremes. E ela imaginou que as pessoas ficariam também entusiasmadas quando lessesm o anúncio.
Assim, o que deu errado?
O erro está no Contexto
A melhor mensagem do mundo vai falhar se as pessoas lerem fora do contexto.
Se os prospects vêem sua mensagem num momento em que não estão preocupados com o problema que seu produto resolve, eles a ignorarão. Sua mensagem pode muito bem ser invisível.
O contexto refere-se a fazer com que seus prospects leias suas mensagens num "momento verdade": o tempo em que eles estão muito atentos aos seus problemas e procurando soluções.
As chances são grandes de o anúncio não ser visto por clientes quando eles estavam preocupados com outros assuntos.
Isto significa que, para seu marketing ter sucesso, você precisa saber o que seus prospectos estão fazendo, quando o "momento verdade" acontecer. Então você pode ter certeza que eles verão o seu marketing.
Entendendo O Momento Verdade " de Seus Clientes
Se seus clientes têm um processo bem-articulado para tomar decisões de compra, o "momento verdade" acontece quando eles estiverem aceitando propostas ou quando eles estiverem criando uma lista de prováveis fornecedores.
Isto é típico em empresas de porte médio e grande.
Se este for o seu caso, procure descobrir quando seus prospects estarão procurando fornecedores e, então, tenha certeza de que é o momento de seu marketing ir em frente.
Isto também vale se você estiver vendendo para empresas pequenas ou diretamente a consumidores.
Vamos adaptar o exemplo para a distribuidora da linha de tratamento facial. As pessoas seguem um processo de passoa apasso quando procuram ajuda para a sua pele? Normalmente não.
Felizmente, há um modo fácil de descobrir educadamente quando esses "momentos verdade" podem estar acontecendo: Mudanças na vida.
Usando Mudanças na Vida para Identificar Prováveis "Momentos Verdade"
As mudanças na vida, como casamento, nascimento de bebês, compra de uma casa nova, divórcio e morte são tempos em que as pessoas passam fisica, emocional e espeiritualmente por grandes mudanças.
Quando estas mudanças acontecem, os desejos e necessidades também mudam.
Por exemplo, os clientes ideais do consultor de cuidados com a pele são mulheres profissionais com mais de 40 anos de idade. Que tipos de mudanças na vida criam um "momento verdade" em que estas mulheres estariam especialmente sensíveis aos sinais de envelhecimento?
- Casamentos: se for a mãe da noiva ou do noivo ou umpessoas fundamental na festa de casamento
- Reuniões em escolas ou faculdades
- Divórcio, tendo que pensar em casar-se novamente
- Apresentações especiais em que elas estejam dando palestras ou recebendo homenagens
Aposto que você pode pensar em muitos outros "momentos verdade".
Você também pode incluir mudanças significativas em negócios ou carreiras profissionais ao procurar os "momentos verdade". Por exemplo:
- Promoções
- Começo de um negócio novo
- Mudança de carreira
- Novo trabalho
- Destaque na mídia
- etc.
Tendo Certeza de Que os Clientes Vão Ver Sua Mensagem no "Momento Verdade"
Desde que você tenha identificado as prováveis mudanças na vida ou no trabalho que geram relevantes "Momentos Verdade" para seus clientes, o próximo passo é pensar nas atividades a que eles podem ser expostos ao seu marketing.
Por exemplo, digamos a consultora de cuidados com a pele decida que quer trabalhar com mulheres que vão participar da festa de casamento (a mãe da noiva e do noivo, damas de honra, talvez até mesmo a noiva).
Como ela poderia divulgar seus produtos?
Sugiro que ela comece com um brainstorm de todas as atividades:
- Escolha de vestidos, sapatos e acessórios
- Contratação de um organizador de festas
- Compra de livros e revistas sobre casamento
- Compra de convites
- Feiras e exposições realacionadas a noivas e casamentos
- Contratação de cabeleireiro e maquiador
- Academias e/ou treinador pessoal de exercícios aeróbicos
Ao observar a lista acima, revelam-se várias sugestões de modos que a nossa consultora de cuidados com a pele poderia fazer o marketing para os seus clientes ideais:
- Deixando seu cartão de visitas comercial em lojas especializadas em festas de casamento: de venda e aluguel de vestidos especiais, organizadores de festas, lojas / gráficas de convites, casas de festas, hotéis, agências de viagens e academias.
- Montar um stand numa feira de noivas e casamentos (ou compartilhando um com alguém que ofereça serviços complementares como um fotógrafo)
- Fazer parcerias com negócios complementares, tais consultores de imagem, maquiadores, cabeleireiros etc. para um marketing conjunto de indicações e links no websites
- Fazer demonstrações dos seus produtos em lojas especializadas, academias e, até mesmo, em livrarias.
Resultado
Até mesmo as mensagens de marketing mais persuasivas são inúteis se seus clientes ideais não as verem no momento em que estiverem ativamente procurando por estas soluções.
Para ter certeza de que seus prospects prestam atenção a seu marketing:
- Procure descobrir como e quando organizações de grande e médio porte identificam fornecedores para seus projetos em estudo;
- Conheça os pontos de mudança na vida capazes de despertar a atenção de seus prospects (empresas / consumidores) sobre problemas e a busca de soluções para estes problemas;
- Descubra atividades específicas em que os seus clientes ideais se engajam ao buscar resolver os seus problemas;
- Use marketing que naturalmente se ajustr a essas atividades.
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