Em seguida vamos olhar para alguns dos princípios cardeais da Psicologia do Marketing.

Públicos

O que chama a atenção de uma população pode ser um banho frio para outra população que difere da primeira em localização geográfica, cultura, idade, gênero ou interesses pessoais. Por exemplo, um captador de recursos que mudou-se de Nova Iorque para uma pequena cidade de Massachusetts descobriu que os doadores da primeira queriam penas assinar um cheque e logo ver seus nomes divulgados, enquanto seus contrapartes rurais preferiram o anonimato e envolver-se nas ações.

Expectativas

Clientes não são somente condicionados pelo que você diz explicitamente sobre seus produtos, mas por experiências prévias que eles associam com o seu negócio. Um centro de educação de adultos, onde eu dei aulas por muitos anos, disse a seus professores que se lembrassem de que os alunos esperavam que o professor falasse posicionado na frente da sala de aula e que eles tomavam notas em seus cadernos. Ninguém falou isto para os estudantes; o comportamento era associado às suas experiências escolares em décadas anteriores e você viola tais “regras” por seu próprio risco.

Linguagem

Usar a linguagem que seus clientes costumam utilizar é mais persuasivo do que desdobrar-se em sinônimos. Por exemplo, poucos pais falam sobre os problemas de suas crianças com enurese. Eles apenas procuram soluções para incontinência urinária. Da mesma forma, você gera distanciamento de seus clientes se falar “telefones móveis”, quando eles pensam em termos de “celulares.”

Motivadores

Se você não vincula seus produtos ou serviços aos fatores que motivam as pessoas a gastar seu dinheiro, seu marketing vai falhar. Nada substitui o conhecimento dos botões quentes de sua audiência, porque o que leva um grupo de pessoas a abrir suas carteiras pode ter o impacto totalmente oposto em outro grupo semelhante. Por exemplo, dirigentes de empresas pequenas e médias sentem-se atraídos por algo apresentado como revolucionário, enquanto dirigentes de grandes corporações tendem a preferir algo padronizado, confiável e seguro.

Foco

Falando sem parar sobre você não é a melhor estratégia numa primeira visita e não faz bem em Marketing. Aprenda a expressar fatos sobre seu produto ou serviço nos termos que ele significa dizer para o cliente. Por exemplo, você pode ficar empolgado pois seu novo eletrônico vem com a tecnologia do GoTek 5.0, mas o cliente preocupa-se mais em saber se o equipamento novo pode ficar mais tempo sem recarga e ocupar menos espaço.

Ao dominar a arte de conectar-se com o modo de pensar e as necessidades dos seus compradores potenciais, você escalou a barreira mais alta do Marketing e o resto fica relativamente fácil.

Marcia Yudkin:é o autora de mais de uma dúzia de livros, incluindo 6 Steps to Free Publicity (6 Passos para a Publicidade Grátis), agora em sua terceira edição, e Persuading People to Buy (Persuadindo as Pessoas a Comprar), do qual este artigo é adaptado. Ela auxilia profissionais liberais e empresários de pequeno e médio porte a conectarem-se com seus mercados alvo com boa relação de custo e efetividade e criatividade. Aprenda mais sobre suas séries Marketing Insight Guides sobre os fundamentos para transformar estranhos em clientes de longo-prazo. Visite www.yudkin.com/guides/index.htm.

© Copyright 2010 Adolfo Breder ([email protected]) da versão para o português do texto original em inglês: Know Your Audience - The Paramount Principle of Marketing Psychology

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