Venda a Loja, Não a Cadeira
© 2008 Nick Nanton
Mesmo com toda a tecnologia, ainda temos pontos positivos e negativos. Isto fica evidente ao considerar a Web como uma nova fonte de marketing. A maioria dos produtos está se tornando em artigo de consumo rápido, mesmo se ainda não fossem assim classificados. Se você estiver interessado em comprar uma cadeira, pode procurar depressa no Google, eBay ou qualquer outro serviços de busca, e você vai encontrar imediatamente todas as cadeiras do tipo procurado. Você também vai poder avaliar a cotação de preços para aquele estilo de cadeira.

Esta tecnologia maravilhosa torna muito mais difícil para uma loja de móveis competir no mercado. A cadeira pode estar sendo vendida por muito menos na Web, porque a loja tem mais custos indiretos para realizar seus negócios. Para superar o problema de ser posto tecnologicamente fora da concorrência, a loja de m~óveis terá que começar a vender mais os benefícios de se relacionar com a loja física do que os benefícios de se comprar a cadeira escolhida.

Imagine dois balconistas que são abordados por um provável cliente que procura uma cadeira nova. O balconista número 1 leva o cliente para ver a cadeira do seu interesse e começa a descrevê-la e informar o preço. De posse da informação da Web, o cliente sabe os preços que estão disponíveis ao redor do país assim como também todos os detalhes sobre a cadeira.

O vendedor está na posição difícil de ter que igualar o preço on-line ou perder a venda. Em vez de gastar tempo discutindo sobre a cadeira, o balconista número 2 discorre sobrea a loja. Ele fala sobre a história da loja, a filosofia de atendimento ao consumidor dos donos, e como a loja atua em relação ao produto. Quando os dois chegam à demonstração da cadeira, o cliente passa a ter fatores adicionais para levar em consideração ao comparar a loja virtual com a loja de móveis. Por exemplo, o consumidor também compara a comodidade em prováveis trocas se aparecerem problemas depois que ele instalar a cadeira em casa

O propósito de ensinar o vendedor a passar um tempo extra com um cliente discutindo as relações a longo prazo da loja com clientes é uma tentativa de educar o comprador e criar lealdade com a marca. Com o passar do tempo, a lealdade à marca e a satisfação de trabalhar com uma loja que dá suporte a seus produtos podem superar muitas objeções, inclusive em relação ao preço. O preço é sempre um elemento importante, mas na maioria dos casos e particularmente com o passar do tempo, a lealdade à marca de uma loja local é mais forte. O ponto chave é ter certeza de que a venda é feita com base nos benefícios da loja e não da cadeira.

 

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© Copyright 2010 Adolfo Breder ([email protected]) da versão para o português do texto original em inglês: Sell the Store, Not the Chair

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