Crescimento Desordenado
© 2010 Oscar Schild
Tudo que cresce desordenadamente tem sérias conseqüências; sem um planejamento adequado, qualquer expansão na área comercial, o resultado pode determinar a vida de uma empresa ou de uma pessoa.

Muitas empresas vislumbradas com sua venda acham que podem abrir filiais em várias regiões e que o mercado irá se voltar a ela, comprando mais, muito mais, ao passo que esquecem que:

1 – não existe cliente fiel;

2 – que a fidelização ocorre do cliente para ele mesmo porque ele vai comprar de quem oferecer maiores vantagens;

3 – que a concorrência não vai permitir que outros tomem o seu lugar facilmente.

Poderia citar mais fatores, mas os principais são estes, que são acompanhados por outros fatores como o da logística. Com a aproximação de um mercado, todo o sistema de logística muda; antes a distância era o maior empecilho para uma empresa que estava sediada em região diferente ao mercado em questão; agora, o estoque é que determina sua participação ou não no mercado.

Existem dois tipos de compras por um cliente. Uma é a reposição normal na medida em que seu estoque vai diminuindo. Alguns mantêm um controle rígido e ao atingir um determinado número, o comprador é informado; de outro lado, tem a venda ocasional, onde o cliente não mantém estoque do produto. Chamamos de venda casada, onde ocorre primeiramente a venda pelo cliente ao consumidor; após o cliente procura seus fornecedores e faz a encomenda.

Aqui está um fator determinante à manutenção de uma empresa que quer crescer: estoque. Em não havendo, o cliente procura outro fornecedor e até consulta novamente este fornecedor, mas a tendência é esquecê-lo já que seu estoque não é regular.

O mercado vive de sazonalidade e toda empresa deve esta atenta ao que é consumido em cada período ou estação; de nada adiantará criar uma campanha de venda de máquinas de cortar grama no término do verão, porque o período de consumo e uso foi nos meses da primavera e verão; cliente algum irá estocar estes produtos durante o outono e inverno para aproveitar preço, porque estamos numa época de baixa inflação e estoque parado é prejuízo ao cliente já que o custo do dinheiro é exorbitante no Brasil.

Portanto não queira abrir novas áreas ou dividir as existentes na expectativa de aumentar suas vendas se sua empresa não tiver um grande planejamento de crescimento, uma nova logística, novos clientes internos treinados e altamente capacitados porque o mercado quer qualidade, rapidez e uma excelente atendimento, sem esquecer que se não tiver o que o cliente quer, ele o deixará de lado e irá comprar da sua concorrência e muitas vezes, como no caso da venda casada, até por preço maior; aqui interessa o estoque e não o preço, desde que este não seja abusivo.

 

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
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O sucesso de um produto ou empresa está diretamente relacionado com o seu pós-venda: satisfação é tudo !!!

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