Participe de seminários de marketing para empreendedores, e você não vai caminhar dez passos sem ouvir o lamento “Eles apenas não compram!” Quer dizer, os compradores não sentem necessidade pelo que eles estão vendendo ou não gostam dos altos preços dos especialistas, em comparação com os concorrentes que possuem preços baixos.
É neceessário ter coragem e inteligência para ir além desta barreira de comunicação. Mas uma vez que você entenda como conectar com compradores na questão do valor, você possui a chave para faturar mais do que outros - então, use-a.
Modos inteligentes de estabelecer valor agregado:
Destaque os problemas que um produto ou serviço resolve, em vez de falar de suas características descritivas. Por exemplo, uma companhia de Internet banda larga usa a nova tecnologia sem fios W2T3 . Este fato provavelmente tem pouco significado para a comunidade local de usuários potenciais. Mas quando você diz que agora pode prover Internet de alta velocidade até mesmo para casas situadas remotamente, sem qualquer investimeto em cabos ou antenas parabólicas, os clientes vão entender perfeitamente.
Pergunte a um grupo de foco que artigo vem à mente de forma atraente e os leva a abrir as suas carteiras. Suponha que você ofereça consultoria em Feng Shui numa área que ainda não foi despertada para esta antiga arte chinesa de harmonizar a energia de um ambiente. Depois que você explicar o seu conceito, alguém poderia sugerir que seria como injetar sua casa ou escritório com vitaminas - tudo se torna mais vivo e vibrante. Clientes potenciais facilmente relacionam os conceitos com suas experiência cotidianas.
Concentre-se em encontrar o subconjunto de clientes que já entenderam o seu valor - não aqueles que devem ser educados de que precisam de você. Quando você está tentando vender uma fragrância nova fresca, por exemplo, foque no mercado dos que já estão habituados usar uma colônia leve após a sua ducha matutina, não os que estão satisfeitos com o perfume do sabonete.
Pergunte a prováveis clientes o que eles esperam que contratando seus serviços vão poder realizar, então cite frases deles na sua proposta. Digamos que você esteja negociando com uma empresa de software para treinar sua equipe de marketing para melhorar no item redação. Simplesmente pergunte o que eles poderiam conseguir de resultados com mais habilidade na redação e insira aqui e ali na proposta o suas palavras. Esta técnica freqüentemente gera conexões e vendas sem a compreensão consciente deles do modo como você fez eco ao seu pensamento deles.
Quando você aprende a pôr em prática a psicologia do marketing, os compradores potenciais percebem logo, e você é contratado.
Marcia Yudkin:é o autora de mais de uma dúzia de livros, incluindo 6 Steps to Free Publicity (6 Passos para a Publicidade Grátis), agora em sua terceira edição, e Persuading People to Buy (Persuadindo as Pessoas a Comprar), do qual este artigo é adaptado. Ela auxilia profissionais liberais e empresários de pequeno e médio porte a conectarem-se com seus mercados alvo com boa relação de custo e efetividade e criatividade. Aprenda mais sobre suas séries Marketing Insight Guides sobre os fundamentos para transformar estranhos em clientes de longo-prazo. Visite www.yudkin.com/guides/index.htm.
