PSICO: Venda Para Quem Entende o Seu Valor
 © 2010 Marcia Yudkin
O que fazer quando há milhares de empresas por aí que necessitam de suas habilidades, mas não percebem que elas precisam? Esta pergunta foi proposta a mim recentemente por uma mulher que possuía 14 anos de experiência ediçao técnica, mas estava em desespero. Do seu ponto de vista muitas empresas precisam urgentemente de alguém para revisar e clarificar seus textos, mas eles não atuam nessa direção. Eles não dão o real valor à comunicação escrita efetiva.
 


Da mesmo modo, suponha que você é um mágico com a manutenção de plantas de escritórios. Mas os gerentes continuam reclamendo: “Gus, por que nossas plantas estão doentes e morrendo?”

Se esqueça de tentar persuadir as pessoas a dar valor àquilo que você valoriza. Você só pode penetrar neste tipo de resistência demonstrando que aquilo em que você é bom ajuda-lhes a atingir algum objetivo que eles desejam. Conte para as companhias que se comunicam com gramática cruel que seu trabalho poderá dar maior credibilidade com os investidores. Se você tiver o dedo polegar verde, fale para os gerentes que você pode melhorar a produtividade criando um ambiente saudável e tranquilo no recinto fechado.

Promova você mesmo para companhias em termos do que eles sabem que eles querem, e você vai ampliar as chances de que eles o contratem. Descobra o lance provável para despertar o desejo, siguindo estes três passos:

1. Liste todos os benefícios (resultados, vantagens) que sua empresa oferece. Crie outra lista com o que o seu mercado alvo gostaria de alcançar. Encontre uma ou mais semelhanças nas duas listas e use-as para sua ação de marketing.

2. Se você não achar nada em comum, busque mais detalhadamente por itens em cada lista que você possa relacionar com outro de algum modo, e tente tornar aquela conexão convincente.

3. Se você não conseguiu encontrar semelhanças nas duas listas, encontre um outro mercado alvo!

Quando a economia em crise, é especialmente importante concentrar-se nesses que já entendem o valor daquilo que você vende. Isto assegura que todo recurso investido no marketing vai aproximá-lo ainda mais da prosperidade que você almeja. Para se colocar em prática neste foco:

  • Contate antigos clientes que têm cinco vezes mais probabilidade de responder positivamente do que os não clientes.
  • Contate prospectos com boa educação ou especializados, por exemplo anunciando em revistas para peritos ou entusiastas.
  • Contate colegas influentes e pessoas da mídia que o conheçam e que possam fazer algo para educar os prováveis compradores.
  • Contate os clientes atuais e pergunte se eles conhecem outros que poderiam se beneficiar de seus produtos ou serviços.
  • Contate clientes prováveis que não o conhecem, mas que possuam perfilsemelhante aos de seus melhores clientes.

Um velho provérbio Zen resume bem este ponto:

“Quando você ver um espadachim, puxe sua espada. Não recite poesia a um que não seja um poeta.”
 

Marcia Yudkin é autora de mais que uma dúzia de livros, incluindo 6 Steps to Free Publicity (6 Passos para a Publicidade Grátis) , em sua terceira edição, e Persuading People to Buy (Persuadindo as Pessoas para Comprar) do qual este artigo é adaptado. Ela ajuda profissionais empreendedores e pequenos/médios empresários a conectarem-se com seus mercados alvo com criatividade e custo-efetivo. Aprenda mais em sua série Marketing Insight Guides (Guia de Perspicácia em Marketing) os fundamentos de se transformar estranhos em clientes de longo tempo, visitando www.yudkin.com/guides/index.htm

© Copyright 2011 Adolfo Breder ([email protected]) da versão para o português do texto original em inglês: A Marketing Psychology Fundamental: Sell to Those Who Understand Your Value

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