Como Ser um Vendedor Simplesmente Irresistível!
© 2005 Nancy Powers
Note como algumas pessoas têm uma certa energia própria que naturalmente atrai sucesso. Qual é o segredo mágico delas? Que pessoa você aparenta ser em seus contatos de vendas. É um grande erro pensar que você pode enganar as pessoas quando não estiver vindo para o lugar certo. São as pistas subconscientes e sutis que você envia a seu prospecto que podem ajudar ou atrapalhar sua venda.

Face a face - as pessoas compram de pessoas nas quais confiam. E as pessoas confiam nas pessoas que são como elas. Quanto mais você se comporta como o seu cliente mais ele confiará em você. Este é o ponto central das relações.


Muita pesquisa tem sido feita para determinar os fatores que criam sintonia com prospectos.
Não é O QUE você diz que conta, é COMO você diz.

Estes são os três componentes de comunicação para desenvolver uma total sintonia com o cliente.
Palavras, Tom de Voz e Linguagem Corporal.

Estes três elementos somam 100%. E qual deles você acha que é mais importante?

Suas palavras representam apenas 7% de sua comunicação. Sua voz, 38% e a comunicação corporal, 55%. Isto significa que o que você diz é o menos significante. Como você diz isto e como seu corpo se comporta são os fatores mais importantes da sua habilidade em criar sintonia com seu cliente.

É importante para falar no idioma dos seus prospectos. Você já sabe ser quem você é - Isto leva um elegante vendedor com persuasão ter bastante cuidado ao entrar no mundo das outras pessoas. Todas as pessoas usam lentes diferentes para perceber o mundo. Seu trabalho é descobrir que lentes eles estão usando e falar com seu prospecto sobre seus serviços com as mesmas lentes deles. Quando alguém sente que você os entende, o seu nível de confiança sobe significativamente e torna-se mais provável a compra.

Há três tipos básicos das pessoas: Visual, Auditivo e Cinestésico. Identifique qual é o tipo do seu prospecto e entre no seu mundo. Lembre-se que em diferentes circunstâncias as pessoas podem agir em todos os três. Pessoas tendem a favorecer um tipo mais do que os outros. Você usa ambas as suas mãos, mas tende a favorecer uma mais que a outra.

As estratégias de vender para Pessoa Visual - As pessoas Visuais tendem a olhar para cima, falam rapidamente e têm altos níveis de energia. Eles gostam de parecer bons e normalmente se vestem com capricho. As pessoas visuais amam a informação visual. Eles falam com termos visuais e querem que você faça o mesmo. Eles amam ver as coisas, não falar sobre elas. Olhar as coisas é vitalmente importante ajudando-os a tomar uma decisão positiva de compra.

Tenha sempre em mente o quadro que nós apresentamos a você de como realçar suas apresentações aos Visuais de um modo que esteja iluminando e o estimulando ao mesmo tempo. Você pode ver o que nós estamos olhando?

1. Para um prospecto visual, uma imagem vale verdadeiramente mil palavras. Use fluxogramas, gráficos, fotografias e slides. Reforce sua apresentação usando o quadro-negro. Apresente vídeos se você os tiver.

2. Use palavras visuais para falicitar a passagem da informação no ritmo do processo deles. Incalua imagens bonitas no meio da sua linguagem. Use frases de apoio ou fechamento como: "Esta claro para você?", "Imagine como isto vai.... " ou "Como isto parece para você? "

3. Olhe para cima vez por outra. Se você quiser que seu cliente imagine algo ou pense visualmente, você pode levá-lo a pensar visualmente. Olhando para cima aumenta a sua habilidade para formar quadros mentais duradouros.

4. Anote coisas para o seu cliente visual durante o diálogo de vendas. Escreva pontos importantes como se você fizesse um resumo. Incentive que eles tomem notas. Quando você fecha a venda com um cliente visual anote tudo, assim eles podem visualizar o acordo.

5. Vestir profissionalmente é importante com qualquer cliente. Mas é especialmente importante com o cliente visual que criará sua "imagem" a partir de suas roupas e sua pasta.

6. Os clientes visuais "notam" tudo. Presta atenção nos detalhes e o modo como as coisas parecem. A embalagem é tão importante quanto o produto para os Visuais.

7. E por último, mas não menos importante, pinte quadros vívidos e impactantes. Quanto mais vívido o quadro, mais poderosa será a influência.

As estratégias de vendas para a Pessoa Auditivas tendem a ser mais centradas. Os seus olhos tendem a se mover com seus ouvidos. Pessoas auditivas amam informação audível. Eles falam em termos audíveis e querem que você faça o mesmo. Eles amam ouvir falar de seu produto, não necessariamente vê-los. O que os outros disseram sobre o seu produto é uma informação muito valiosa.

Registre esta informação em sua mente assim você vai ficar em sintonia com o seu prospecto auditivo. Dê-lhes uma sonora persuasão e escute-os a lhe fazer mais pedidos. Você pode ouvir o que nós estamos dizendo? Nós estamos começando a cantar a mesma melodia?

1. Use palavras e frases auditivas como: "Soa bem para você?", "Estamos em harmonia a respeito disto?", "Posso falar mais diretamente sobre os fatos e estatísticas?" ou "Isto máquina de estamparia é duas vezes mais silenciosa do que a que você tem atualmente."

2. Use declarações e citações de apoio com seus clientes auditivos. As pessoas auditivas pensam em "palavras" em lugar de sentimentos ou imagens. Eles amam ouvir o que as outras pessoas têm a dizer sobre os seus produtos ou serviços.

3. Use sua voz para atrair a atenção do Auditivo. Mude o tom, o volume e a velocidade da fala para enfatizar verbalmente e aumentar os seus pontos de vendas. Os prospectos auditivos manterão muita atenção, se não mais, em COMO você fala em comparação com O QUE você diz.

4. Conte para o cliente auditivo muitas histórias. A história que conta em vendas é poderosa com todo o mundo e é especialmente importante com prospectos auditivos.

5. Se você tiver que lhes enviar informação adicional, freqüentemente eles não vão gostar de ler um panfleto. Assim sendo, envie uma ravação que esboce os benefícios, as características etc. Use toda a informação verbal que você possa apoiar a venda. Envie as mídias de áudio imediatamente para as mãos e orelhas de seus clientes auditivos. Se sua empresa faz anúncios na TV ou rádio, pergunte ao seu cliente auditivo se eles ouviram seus anúncios mais recentes.

6. Tenha conversas freqüentes ao telefone com seus prospectos auditivos. Até mesmo uma ligação breve significará uma grande feito para eles.

7. Resuma verbalmente os acordos depois de fechar, usando uma frase como: "Nós estamos falando de ... (resuma detalhes)". Lembre-se, o Auditivo ouve tudo. Dê-lhes palavras excitantes e motivadoras que vão tocar no seu gravador interno mesmo depois que a chamada de vendas estiver terminado.

8. É importante saber que as pessoas auditivas acham difícil olhar para você e escutar o que você está dizendo. Assim dê-lhes aprovação subconsciente para olhar em outra direçao, não exigindo contato de olhos. Eles precisam concentrar-se no que ouvem e isso é por que eles olham para longe. Também, não fale rapidamente com ele ou você os perderá.

As estratégias de vendas para a Pessoa Cinestésica - as pessoas cinestésicas são tocadas mais abaixo, tipicamente costumam olhar para baixo para conectar com os seus sentimentos. Pessoas cinestésicas amam informação cinestésica. Eles reagem a condições cinestésicas e eles querem que você faça igualmente com elas.

Elas amam tocar as coisas, assim deixe-os colocar suas mãos por toda parte do produto. Eles têm que se sentir bem absolutamente sobre a sua decisão. Assim ajude-lhes a entrar em contato com os seus sentimentos. Pegue os pontos importantes nesta seção as duras estratégias que acertam o alvo e que funcionam por muito tempo e proporcionam transações com o Cinestésico.

Quando estas estratégias vão fundo e você se sente bem em usá-las nas transações com o Cinestésico, você terá alcançado outro plano de relacionamento.

1. Use palavras Cinestésicas e frases como: "Você se sente confortável com isto?", "Como você sente a respeito disso?" ou "Você precisa de um exemplo mais concreto?". Fale sobre interesses comuns, jogo esportivos, a família e deixe-os saberem da sua atenção com os sentimentos deles. Eles querem saber que você se preocupa com eles e que você é o amigo deles.

2. Reúna-se com os clientes Cinestésicos cara a cara. Não confie muito em telefonemas ou comunicação escrita. Eles almejam o encontro de cabeça com cabeça, o forte sentimento que só uma comunicação presencial pode dar. Use o espelho: se eles têm a sua camisa para fora da calça, a sua gravata afrouxada, faça o mesmo. Eles tipicamente gostam de se vestir confortavelmente.

3. Mantenha o cinestésico fisicamente envolvido com sua apresentação. Entregue logo o seu panfleto. Leve-os a acompanhar a sua proposta. Se você está demonstrando um produto que eles podem usar, encoraje que eles experimentem o produto para tirar suas conclusões. Encoraje que eles segurem o produto, usem o computador, sintam o acabamento do carro, toquem a lareira de pedra, caminhem ao redor do jardim, acariciem os assentos de couro etc. Tenha certeza que eles sempre estarão fisicamente confortáveis. Se eles não estiverem, eles não ficarão "na" sua apresentação.

4. Conte histórias movimentadas, emocionalmente baseadas sobre seu produto e, muito importante, sobre o impacto de seu produto ou serviço em pessoas como eles. Comunique com força o seu compromisso emocional com seu produto que está sendo vendido. Então faça ligação com o seu compromisso para servi-los sempre.

5. Olhe para baixo ocasionalmente. As pessoas cinestésicas entenderão isto intuitivamente e saberão que você está emocionalmente envolvido com seu produto. Você também pode guiá-los a acessar seus sentimentos olhando para baixo e levando-os a seguissem sua influência. Tipicamente, eles não ficam confortáveis com contato de olho constante.

6. As pessoas cinestésicas freqüentemente gostam de ser tocadas. Eles sempre cumprimentam mantendo o aperto de mão durante um tempo longo. Considerando que isto os atrai, um tapinha ocasional nas costas incendiará positivamente os fortes sentimentos positivos. Quando você fecha a venda ou vem para algum compromisso importante, coloque aperto de mão nisso. Este gesto significa muito para uma pessoa Cinestésica.

Seu prospecto quer saber que você se preocupa com eles. É muito fácil um vendedor vender o seu produto ou serviço baseado nos seus próprios valores. Seus valores são o que levou você a vender seu produto. Os valores do seus prospectos para comprar podem não ser iguais aos seus. É crítico que você leve tempo para descobrir os valores dos seus clientes, e o que precisa ser feito para que eles tenham uma experiência favorável em relação ao valor do seu produto.

Finalmente, você quer atrair vendas. Não apenas prospectar, vender, promover, seduzir ou ir além disto. A atração acontece quando as pessoas vêm até você. Vender, promover, seduzir e prospectar fazem sentido quando você vai além. Quando você organiza sua vida para as vendas aconteçam, você convida o sucesso sem esforço para a sua vida.

 

Nancy M. Powers ([email protected]) é uma profissional de sucesso, coach, escritora e oradora cativante que conduz seminários de desenvolvimento pessoal e comunicações. Ela especializou-se no treinamento de CEOs e Empresários para alcançar resultados tangíveis. Nancy provê as ferramentas, estrutura e apoio que você precisará a cada passo na direção do seu sucesso. Descubra para você como pode ter um treinador com garantia de seu dinheiro de volta. www.NancyPowers.com

© Copyright 2011 Adolfo Breder ( [email protected] ) da versão do texto original em inglês:
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