Como Vender Para Mulheres Ricas
© 2007 Pam Kennett

Entendendo por que e como as mulheres geram riqueza, onde elas investem e por que, isto é crítico para quem deseja vender produtos financeiros para este grupo potencialmente enorme e pobremente satisfeito.

Em 1998 o milionário masculino comum no REINO UNIDO possuía US$ 5.42 milhões, enquanto a mulher milionária apenas possuía US$ 2.56 milhões. Por volta de 2006 a riqueza das mulheres tinha evoluído consideravelmente: US$ 3.94 milhões comparados aUS$ 5.92 milhões dos homens.

Entendendo por que e como as mulheres geram riqueza, onde elas investem e por que, isto é crítico para quem deseja vender produtos financeiros para este grupo potencialmente enorme e pobremente satisfeito.

Em 1998 o milionário masculino comum no REINO UNIDO possuía US$ 5.42 milhões, enquanto a mulher milionária apenas possuía US$ 2.56 milhões. Por volta de 2006 a riqueza das mulheres tinha evoluído consideravelmente: US$ 3.94 milhões comparados a US$ 5.92 milhões dos homens.

O aumento da riqueza feminina não foi limitado aos países desenvolvidos. Em 2006, a magnata Zhang Yin foi listada pelo Hunan Report como a pessoa mais rica da China com um patrimônio calculado em US$ 3.4 bilhões.

Então, como as mulheres estão criando esta riqueza? As fontes tradicionais de riqueza para mulheres sempre foram herança de seus pais ou os maridos falecidos ou ganhos financeiros do divórcio de um marido rico. Estes métodos de se alcançar a riqueza ainda são evidentes, mas um número crescente de mulheres criou a sua riqueza pelo seu trabalho ou pela propriedade de um negócio.

A motivação principal dos homens para começar um negócio ainda é o ganho financeiro, mas as mulheres tendem a citar flexibilidade, liberdade (de estruturas corporativas e políticas) e ganho financeiro como as razões principais para estabelecer o seu próprio negócio. Holly Sargent, Decana Sênior Associada para o Avanço e Diretora Sênior para os Estudos Universitários sobre Mulheres em Harvard destaca que quando as mulheres começam um negócio,
freqüentemente não tem o propósito exclusivo de gerar riqueza. "Os negócios são provávelmente mais orientados para a família, menos comerciais e mais socialmente responsáveis ou mais 'baseados em aberturas do mercado'.... São criados muitos produtos inovadores em nichos de mercado feminino."

A renda de investimentos tornou-se uma fonte importante de riqueza para as mulheres ricas. Até 38% mulheresdas mulheres asiáticas com mais altos patrimônios líquidos citaram a renda de investimentos como um dos seus três maiores fontes importantes de riqueza. Na Europa, este índice está abaixo de 24%, com 64.6% das mulheres ricas declarando a renda do seu trabalho como uma das três maiores fontes importantes de renda. Não importando se a renda vem de investimentos, propriedade de um negócio ou por um salário, as mulheres estão criando a sua própria riqueza, independente do marido ou família.

As motivações para acumular e proteger a riqueza são quase idênticas para homens e mulheres. A segurança financeira na aposentadoria é vista como a principal prioridade, seguida por um melhor estilo de vida pessoal e prazer das melhores coisas da vida. Em outras palavras, as metas parecem ser nitidamente
divididas entre gastar no presente e economizar para o futuro. Fatores mais intangíveis como status e o prazer de ganhar dinheiro, vem muito abaixo na lista.

As mulheres criam riqueza para desfrutar um estilo de vida melhor. Eles gastam o seu tempo livre e sua renda disponível em férias e conforto na casa, bem semelhante aos homens. A única diferença significante nos gastos é que os homens provavelmente gastam uma maior proporção da seu renda disponível em carros e equipamentos, ao passo que as mulheres focam em roupas, jóias e relógios.

Porém, as mulheres investem bem diferente do que os homens. Elas estão menos dispostas a correr riscos com o seu dinheiro, tanto nas finanças pessoais quanto nos negócios. A pesquisa sugere que mais homens que mulheres investem em produtos financeiros que são considerados mais arriscados como fundos hedge, private equity e derivativos.

As mulheres levam mais tempo para tomar uma decisão sobre investimentos e é menos provável sua mudança para um estabelecimento concorrente do que os homens. Os homens consultam especialistas em impostos, contadores, bancos de investimentos, corretores e a mídia. A única fonte de aconselhamento que é mais largamente usada pelas mulheres do que pelos homens são as agências bancárias.

Isto não significa que elas são investidoras menos prósperas ou capazes do que os homens. No livro de Tom Peters ReImagine! ele cita a National Association of Investors sobre os lucros dos clubes de investimento. O clubes voltados exclusivamente para homens lucraram 15.6%, já os exclusivos para mulheres renderam 17.9%.

Homens ricos usam amis frequentemente personal trainers, mptoristas particulares, chefes de cozinha, medicima alternativa, corretores imobiliários, advogados e bancos de investimentos. Porém, as mulheres ricas são mais dadas a usar serviços considerados 'estilo de vida' como pessoal concierge e assessoria em compras, estilista pessoal, guarda-costas e médicos particulares.

Mulheres tendem a investir para alcançar uma meta específica, por exemplo, um poupança para faculdade, um plano de aposentadoria, uma reserva para uma viagem especial. Quando a meta de investimento é alcançada, as mulheres tendem mais a 'proteger' a reserva em lugar de correr risco por investimento adicional.

Assim, as conclusões que podem ser tiradas a respeito do marketing de produtos e serviços financeiros para mulheres ricas:

1. Ainda que os produtos não tenham que ser comercializados como 'só para mulheres', eles precisam prover informações claras e amplas com as quais as pessoas podem fazer uma escolha consciente. Como muitas das mulheres vão fazer opções de investimento sem utilizar o conselho de profissionais independentes ou especialistas em impostos, todo o material produzido deve estar em linguagem de fácil compreensão. Para apoiar os processos de pesquisa, cruzamento de informações e tomada de decisão, coloque a disposição das clientes um teleatendimento ou ajuda on-line.

2. Construa um relacionamento pela educação. Eduque as mulheres nos assuntos financeiros que podem interessá-las levando em consideração a sua idade ou estilo de vida.

3. Desenvolva produtos 'temáticos' ao redor de assuntos como 'casamento', 'faculdade', 'aposentadoria'. Estimule o investimento contínuo em fundos múltiplos.

4. As mulheres contratam personal trainers e estão preparadas a pagar por um toque pessoal. Um 'personal financeiro' pode ser o incentivo que uma mulher precisa para investir em um determinado produto ou organização.

 

Kerrie Halmi, da Performance Consulting especializou-se no sucesso crescente de mulheres em negócios, atuando como palestrante, coach e facilitadora.
Kerrie tem mais de vinte anos de experiência no campo de Recursos Humanos com clientes tais como eBay, Bank of America e Kaiser.
Ela recebeu o seu MBA da Universidade de Michigan e é certificada em coaching pela Corporate Coach University International. Visite http://www.halmiperformance.com

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© Copyright 2013 Adolfo Breder ([email protected] ) da versão do texto original em inglês:
- How to Market to Wealthy Women

Imagem: cortesia de www.freedigitalphotos.net