Você sabia que nós os seres humanos somos incapazes de não responder a uma pergunta? Eu apenas lhe fiz uma pergunta, e você a respondeu em sua mente - ou você sabia ou não sabia, e foi impossível você pelo menos não PENSAR na sua resposta. Não é verdade? Veja - eu lhe fiz outra pergunta, e você novamente respondeu!

Claro que nós nem sempre respondemos a pergunta em voz alta, mas apenas ao respondê-las em nossas mentes pode desencadear um processo de pensamentos que ou será útil ou não. Então, aprender a fazer boas perguntas é uma valiosa habilidade de comunicação.

Por exemplo, digamos que eu lhe pergunte: "Por que você não me enviou uma cópia do seu relatório?" Isto pode parecer uma solicitação, mas a maioria de nós interpretaria isto como uma acusação. Você pensaria que eu estava culpando-a (o) por não me ter enviado uma cópia, e é provável que sua resposta seja defensiva. Isto pode causar ressentimentos entre nós e pode ser improvável de abrir um diálogo útil.

Por outro lado, considere: "Você se importaria em me enviar uma cópia de seu relatório?" Não há nenhuma crítica incluída aqui. Só um pedido simples. É provável que vá gerar o resultado desejado sem constrangimentos.

Isto é, claro, uma pergunta retórica. Nós tendemos a pensar em frases que começam com "Você se importaria... " como se realmente não fossem perguntas, mas elas são. Isto significa que a outra pessoa tem que responder, mesmo que só mentalmente. Claro que, nós esperamos que a resposta será positiva. Mas perguntas efetivas não precisam ser retóricas. A seguir apresento outro exemplo.

Se eu pergunto à minha equipe: "Por que nós não podemos atingir nossa meta de vendas?" Cada pessoa proporá respostas imediatamente, porque nós não podemos deixar de fazer assim. Em cada resposta nós teremos uma justificativa diferente por não alcançarmos a meta, tornando mais difícil de achar um modo de resolver o problema. Quando você pergunta "por que não?" - as pessoas responderão "por que não".

Por outro lado, se eu pergunto: "Como nós podemos alcançar nossa meta de vendas?", eles começarão a responder com formulações de como alcançar a meta. Quando você pergunta "como? " - eles vão responder "como", que é exatamente o que você quer.

Esta técnica de fazer as perguntas certas é uma valiosa habilidade de comunicação e um valor a ser cultivado. Tente fazer assim. Da próxima vez que você for fazer uma pergunta, pare por um momento para pensar e tenha certeza de que você vai usar uma frase de tal um modo que a resposta seja construtiva.

Helen Wilkie é palestrante profissional e autora, especializado em comunicação nos ambientes de trabalho. Assine sua e-zine mensal grátis, "Communi-keys" visitando www.mhwcom.com/pages/communikeys.html e faça download do seu e-book de 40-páginas grátis, "23 ideas you can use RIGHT NOW to communicate and succeed in your business career" (NT: 23 idéias que você pode usar AGORA MESMO para comunicar e ter sucesso em sua carreira empresarial)

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© Copyright 2013 Adolfo Breder ([email protected] ) da versão do texto original em inglês:
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