As técnicas seguintes são usadas por negociadores sérios e especialistas. Observe quando eles negociam. Quando eles aparecerem, você sabe imediatamente que está negociando com um perito. Com o passar do tempo, você vai achar que eles estão se tornando uma parte do seu estilo de negociação cada vez mais.
• Quando você conseguir obter a maior parte do que você queria, permanecendo dentro dos seus limites de negociação, pare de negociar.
Você quase sempre vai chegar a 80 por cento do que você deseja; e, ao tentar ganhar os outros 20 por cento, freqüentemente aventura a perder os 80 por cento que você já conseguiu. Pode não ser o pote de ouro no fim do arco-íris, mas é mais do que adequado para a tranquilidade. |
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• Nunca discutir.
Lembre-se, você é um negociador e discutir deixa a outra pessoa saber que você não é um negociador de primeira classe. Discuta se você achar que deve; mas entenda que discutir nunca é um substituto apropriado de negociar.
• Se você pode evitar, nunca deixe que as negociações se reduzam a um único assunto.
Evite deixar que as negociações se concentrem em uma única condição da sua ou minha lista. Se necessário, reintroduza uma condição que parecia já ter sido resolvida. Por que? Se houver só um assunto, então torna-se rapidamente simples dizer um sim ou não como decisão. Neste caso, não há nenhum aspecto adicional para negociar; e um limite foi determinado. Um de nós vai ter que decidir sim ou não. Torna-se uma proposição do tipo 'leve ou deixe'. Se coisas chegarem a este ponto, nós já não estamos negociando. Mantenha bastantes assuntos 'sobre a mesa' para assegurar que terá sempre conteúdo em negociação ou 'milho para o fubá', como diriam.
• Lembre-se que as pessoas não querem sempre as mesmas coisas.
Você sabe que alguém jogando com você se ela/ele diz, 'Afinal de contas, nós queremos a mesma coisa.' Isto normalmente nunca é a verdade. Você quer realizar o seu interesse e eu quero o meu. Nós podemos ter alguns interesses compartilhados ou comuns; mas nós também teremos pouco interesse naquilo que não é compartilhado. Como um negociador qualificado, você vai reconhecer e admitir nossos interesses compartilhados e individuais.
• Compreenda e mencione minhas necessidades, problemas e interesses.
Ao fazer isto, entretanto, não os declare como fatos. Ao contrário diga: 'Se eu entendi bem, você tem um problema (necessidade / interesse) que eu entendo deste modo…' Uma vez que você tenha mencionado o problema como você entende, pergunte para mim: 'Você acha que eu entendi corretamente ou precisamos falar um pouco mais a respeito para que eu entenda melhor?' Sempre transmita para mim um senso de que meus problemas, minhas necessidades e meus interesses são importantes para você e que estou sendo levado a sério por você.
• Sempre mantenha seu foco na tarefa - nas negociações.
Nunca mude o foco para mim ou para personalidades. Mesmo quando você estiver falando comigo sobre suas percepções de meus problemas, necessidades e interesses, faça de modos que se relacionem com as nossas negociações - com as condições de transferência.
• Foco na tarefa com flexibilidade.
Se meu estilo for deixar a conversa solta, seja social, fale sobre outras coisas ou afaste-se da tarefa, 'vá na corrente'. Sempre seja atraente, amigável e interessado. Ao mesmo tempo, entretanto, procure oportunidades para voltar à tarefa suavemente, com tato e sem se tornar rude ou insistente.
• Esteja disposto a caminhar.
Nunca chegue a uma posição onde você não poderá caminhar, finalizar as negociações. Se eu tiver a impressão de que você se manterá lá, não tem mais jeito, você está totalmente à minha sorte. No mínimo é provável que eu possa conseguir que você ceda mais do que realmente quisesse ceder. Eu também simplesmente vou me resuardar e não vou ceder mais do que já fiz. De fato, se eu realmente acredito que você não vai caminhar, você pode perceber que eu estarei reduzindo minha oferta.
Simplesmente lembre-se que, se você já alcançar um ponto onde você está pouco disposto a caminhar, as negociações terminaram. O resultado estará totalmente sob o meu controle.
• Você está vendendo cavalos.
Lembre-se que 80 por cento do movimento vai acontecer durante os 20 por cento finais do processo. Aqui nós estamos falando sobre um antigo princípio do comércio de cavalos. Sempre economize um pouco de seus argumentos para os momentos finais do processo de negociação. Não fuja da fase de negociação até que você chegue ao fim do processo de negociação. Tenha sempre umas duas opções no bolso para vender o cavalo. Outro benefício disso é que eu vou sair da negociação com o sentimento de que foi minha a última concessão. Isso me fará sentir um pouco afetado e sentindo-me como um negociador superior. Entre outras coisas, isto provavelmente me levaráa subestimá-lo da próxima vez que nós negociarmos.
• Não fique impaciente.
A pessoa com quem você está negociando se sentirá gradualmente um pouco frustrada e vai querer abandonar o processo. Ela/ele provavelmente ficará impaciente com apenas 20 por cento do progresso realizado durante os primeiros 80 por cento do tempo disponível. Neste ponto a chave é relaxar. Seja paciente e, simplesmente dê um tempo à outra pessoa. Há uma forte probabilidade de que ela/ele faça uma oferta adicional, aumente sua atenção ou faça qualquer outra coisa para levar o processo adiante. Apenas sendo mais paciente e esperando, você conseguiu mais do que você queria.
O máximo possível, eu tentei manter um nível apropriado de objetividade e estilo. Agora que nós acabamos de chegar ao fim do artigo, eu imagino que você gostaria de saber sobre um jogo adicional que pode não manter o comportamento profissional, totalmente presente até este ponto. Ele foi chamado de 'O Princípio de Menina de Programa.' O princípio diz que o valor de um serviço cai na proporção direta à quantidade de tempo que gasta ao receber o serviço. É claro que, por isso a menina de programa sempre quer receber antecipadamente. Os bons negociadores sempre tem certeza que há definições de quanto eles vão receber e quando eles vão receber. Sempre que possível, eles recebem isto com antecedência. 'Você faz o que você vai fazer para mim e então eu farei o que eu vou fazer para você.' Neste ponto, entretanto, você poderá indubitavelmente se sair melhor do que o princípio da menina de programa. Tente isto quando você e seu cônjuge estiverem na dimensão do amante de seu matrimônio. O que este avançado princípio demonstra? Você já adivinhou: sexo simultâneo. Como com muitas coisas na vida, é sempre melhor para fazer isto junto do que fazer trocas.
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