Diz-se que vendedores que evitam fazer telefonemas têm em casa crianças magras. Prospectar novos negócios é extremamente importante e para a maioria dos componentes da equipe de vendas, é sem dúvida o aspecto mais desafiador e estressante da sua profissão. Os profissionais de sucesso são proativos e reconhecem a importância de prospectar diariamente. Eles não precisam ser lembrados a buscar indicações ou acompanhar de perto uma perspectiva de vendas. Eles fazem isto automaticamente. Este artigo é cheio de dicas e técnicas úteis para ligações que, se postas em prática, vão enher sua agenda de novas oportunidades de vendas!

Não parta do improviso, use um roteiro escrito. Se você quiser soar confiável e competente, sugiro enfaticamente que você planeje sua abertura e suas observações de fechamento. Se você parece um pouco nervoso ou despreparado, as pessoas vão sentir isto imediatamente e concluir que lhe falta experiência. Usar um script é uma boa idéia por várias razões: - Ele possibilita uma comunicação direta e completa, garantindo que você não omite informações importantes. - Respeite pelo tempo de seu prospecto projetando que seu contato seja curto, agradável e direto. Uma vez que você tenha preparado seu script, é hora para testar fazendo uma gravação. Você lendo o texto em voz alta até que lhe pareça claro e polido. Você pode ficar tentado a pular este passo, não faça isso. Ela vai lhe proporcionar uma oportunidade ímpar para críticar seu desempenho e melhorar seu desempenho.

Durante uma conversação de face-a-face, as primeiras impressões são principalmente baseadas na aparência. Por outro lado, as primeiras impressões geradas ao telefone estão baseadas na agilidade, qualidade vocal e atitude. Uma atitude mental otimista é contagiosa e, a menos que seja levada ao extremo, proporciona uma sintonia e cria uma primeira impressão muito positiva. Lembre-se de que um sorriso pode ser percebido ao telefone. O melhor modo para gerar confiança e sintonia numa conversa telefônica é procurar manter o mesmo nível de energia de seu prospecto. Isto é possível mantendo "sutilmente" o mesmo ritmo de fala e o tom de sua voz. Por exemplo, se você tem a tendência de falar rápido e seu prospecto começa a falar lentamente, você precisará abaixar sua voz e reduzir a velocidade de sua fala para emparelhar. O poder psicológico do princípio do rapport (sintonia, emparelhamento) está baseado na premissa de que as pessoas querem fazer negócios com vendedores que são semelhante a eles.

Absolutamente nada substitui a preparação e a prática. Como a maioria das iniciativas prósperas, a chave para o telefonema efetivo tem muito a ver com preparação e prática. A prática gera confiança por repetição. Peça ao seu gerente de vendas ou a um associado que programe uma simulação de atuação com você. Esta sessão é importante porque vai permitir ajustes no script daquilo que não funcionou como esperado. Como se diz no exército, treine como você do modo como planeja lutar. Crie um ambiente de treinamento realístico utilizando o telefone. Comece o treinamento simulando resistência mínima de prospecto e, então, à medida que for ganhando confiança, gradualmente acrescente objeções típicas dos clientes. Sabermos ser impossível ter um manuscrito que cubra todas as possíveis objeções concebíveis. Assim, você deve se antecipar às objeções fundamentais e desenvolver roteiros que respondam a elas.

Lembre-se de manter-se positivo, cortês e profissional. É melhor fazer suas ligações durante a manhã, quando você e seu prospect estão descansados e calmos. Seja organizado, faça sua lição de casa e não deixe de tomar notas do que foi conservado. Antes de contatar seu prospecto, gaste um tempo para pesquisar sua companhia visitando o seu site. Leia o boletim informativo da empresa de seu prospecto, o relatório anual e notícias na imprensa. Torne-se familiar com seus produtos e serviços. Fique organizado e economize tempo usando um sistema de administração de contatos, como ACT!, para registrar suas notas depois de cada telefonema. Confiar em sua memória é uma decisão empresarial pobre e pode comprometer seus resultados financeiros.

É importante se lembrar de que o propósito primário de qualquer telefonema a um cliente prospectivo é marcar um horário, não realizar uma venda. A maioria dos vendedores comete este engano fundamental de promover uma overdose de informações, dominando o telefonema para transformá-lo num mostruário de produtos. Obviamente você precisará responder a algumas perguntas, porém, aquelas que requerem uma resposta detalhada tornam-se uma razão excelente para marcar uma reunião. Use o tempo precioso ao telefone para colher informações utilizando perguntas em aberto. Seu objetivo é entender o interesse de seu prospecto e despertar sua curiosidade numa sequência planejada, enquanto vai sondando com perguntas sobre eles e sua organização. Logo antes de você marcar a visita, resuma os pontos chave de sua conversação para que tudo fique claro e de acordo com o interesse do cliente.

Os vendedores de maior produtividade não levam as rejeições de modo pessoal, porque percebem que aquela venda fundamentalmente é um jogo de números. Realmente não importa realmente que produto ou serviço você está vendendo; a chave para o seu sucesso a longo prazo é unir diretamente a sua habilidade e o desejo de prospectar efetivamente. Contatos por telefone hoje são muito mais desafiadores que há algum tempo atrás, mas felizmente os fundamentos nunca mudam. Afinal de contas, vender é um esporte de contato!

John Boe: apresenta uma larga variedade de palestras motivationais e orientadas a vendas com idéias fundamentais em seminários, reuniões de vendas e convenções. John é reconhecido nos EUA como treinador de vendas e orador de motivational de grandes empresas.
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© Copyright 2014 Adolfo Breder ([email protected] ) da versão do texto original em inglês:
- Selling is a Contact Sport: Keys to Effective Phone Calling

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