Não resta nenhuma dúvida sobre isto. O marketing inteligente trás consigo a sutileza. Em nenhum lugar esta verdade está mais presente do que no momento da definição da mensagem. Se você quer compor uma mensagem empolgante, será preciso compreender previamente as motivações do comprador.
Tive um chefe cuja frase favorita era "Não presuma. Isto faz um asno de você e de mim." Prezado Leitor, você pode me atirar nozes na cabeça, mas sabe de uma coisa? Esta frase ficou para sempre comigo. Era significativa, memorável (embora sentimental) e foi repetida inúmeras vezes. (Uma mensagem significativa e memorável é mais fácil de ser aceita pelos ouvintes. A repetição é a responsável por gravar definitivamente esta mensagem no cérebro).
A lição de comunicação implícita nesta declaração é "conheça a sua audiência."
Se você quer que a sua promessa (ou mensagem) tenha significado, procure entender o que é importante para os prováveis compradores do seu produto ou serviço.
Se você tem trabalhado com uma indústria ou segmento de mercado em particular durante um longo tempo, você pode pensar que já sabe tudo o que é importante. E pode até estar certo. Mas por que não faz perguntas para confirmar seus pensamentos? Você obterá sua informação diretamente da fonte e evitará confiar em suposições potencialmente perigosas.
Utilizei o termo "pesquisa de mercado" no sub-título deste artigo.
Alguns de vocês podem suspirar e dizer "É muito caro! "
E eu digo: "Não é necessariamente caro" e "Suposições podem conduzir a enganos bastante caros."
Se você está vendendo computadores ou sanduíches, seu público alvo potencial pode ser enorme. Você precisará de uma Pesquisa com P maiúsculo. Neste caso procure uma boa empresa de pesquisas - de preferência com alguma experiência no seu ramo de negócio. Explique para eles as suas necessidades e sua disponibilidade orçamentária e deixe que eles apresentem um plano para você.
Já os que trabalham em nichos pequenos, podem fazer pesquisa com "p" minúsculo. E vamos entender o que isso significa. Pense em 3 ou 5 perguntas que ajudarão a definir os botões quentes dos seus prováveis compradores. Chame clientes do topo e prospects e aplique o questionário. Você terá excelentes diálogos e vai aprender algo novo cada vez que conversar com alguém. Reúna as respostas de todo o mundo numa matriz e eu aposto que você aprenderá mais ainda.
Se você ficar indeciso a respeito de que perguntas deve fazer pessoalmente ou no telemarketing, chame um consultor. Tudo isso leva a se obter mais informações.
Lembre-se: É melhor perguntar do que presumir!
Claire Cunningham tem mais de 20 anos de experiência no desenvolvimento e implementação com sucesso de programas de marketing e de comunicação B2B.
Claire pode ser localizada no e-mail: [email protected].
