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Transformando Seus Serviços em Produtos
© 2005 C.J. Hayden, MCC

Um dos maiores desafios do profissional de vendas de serviços é que o que você está oferecendo é intangível. Seu produto não pode ser visto, nem tocado ou provado. Seus clientes prospectivos só vão poder conhecer o que você faz se experimentarem o seu serviço., Não há outro modo de saberem se gostarão e será satisfatório para sua situação particular. Ao tomar uma decisão de compra, o cliente tem que primeiro confiarque o seu trabalho produzirá o resultado de que eles precisam.

O modo mais praticado de vender serviços profissionais é por hora ou dia. O cliente paga pelo tempo e eles continuam pagando até que o projeto seja completado. Mas os clientes são freqüentemente resistentes a este tipo de cobrança. Eles dirão "Não me agrada deixar este orçamento em aberto", "Este oreço parece alto demais para uma cobrança de hora em hora", "Não estou seguro de que o meu orçamento permitirá pagar o custo final", ou mesmo "Para mim não está bastante claro o que é que eu estou
adquirindo."

Você pode superar estas objeções transformando sua venda de serviços em "produto". Este termo pode não ser muito apropriado, mas que significar que você faz o seu serviço se parecer mais com um produto, de forma que fique mais fácil de seus clientes comprarem. Você define seu escopo claramente, determina um prazo de atuação, tabela seu preço e cria um nome distintivo.

Digamos que você seja um consultor de moda e sua hora de trabalho seja calculada em R$ 100,00.
Ofereça "Um Dia de Transformação" a R$ 800,00, e inclua avaliação do guarda-roupa, consultoria sobre cores apropriadas e compras no shopping. Você estará oferecendo a seus clientes um resultado definido, com um prazo e preço definidos, fazendo isto fácil de compreenderem e comprarem.

Além disso, você proporciona aos clientes a oportunidader de experimentarem uma gama dos serviços que você oferece e sugere modos adicionais deles trabalharem
com você.

Um consultor de pesquisas de mercado, que trabalha com clientes corporativos a R$ 350,00 por hora, poderia oferecer um "Posicionamento de Mercado" por uma taxa fixa de R$ 2500,00. O pacote poderia incluir uma matriz de comparação com três conxcorrentes-chave, dados qualitativos de entrevistas com seis clientes habituais e recomendações para melhorar o posicionamento do cliente no mercado. , tudo seria entregue em 30 dias. Os clientes ficam sabendo antecipadamente o que eles estão pagando exatamente e o que eles estão comprando.

Ao comprar seus pacotes de serviços, o cliente corre menos risco. Eles não têm que se preocupar com custos imprevistos ou de comprar resultados inesperados. Eles sabem quando o resultado pelo qual estão pagando será obtido. Também há um fator de conforto emocional de comprar um pacote. Comprar algo com um nome determinado dá uma sensação muito mais tangível do que comprar horas simplesmente.

Para você, oferecer um pacote o auxilia a abrir portas. Uma vez que você mostra a um cliente suas capacidades , mais negócios serão gerados freqüentemente. Se você oferecer seu pacote ligeiramente mais em conta do que o preço cobrado por hora , você provavelmente vai ganhar mais. Isto porque seu tempo será vendido em blocos maiores.

Muitos consultores acham que os contratos de preço fixo são muito mais lucrativos do que por hora. Em uma pesquisa recente citada por Howard Shenson em "The Contract & Fee-Setting Guide for Consultants & Professionals" (NT: Guia do Contrato & Valor-fixo para Consultores & Profissionais), consultores que trabalham exclusivamente numa base de preço fixo têm rentabilidade 87% superior, em relação aos que trabalham por dia ou hora.

Para determinar quais de seus serviços poderiam melhor se transformar em produtos, considere o que o seu mercado alvo espera de você. Haveria uma série específica de passos a serem seguidos ao se trabalhar com clientes novos? Atividades que você executa repetidamente com muitas pessoas oferecem oportunidades para criar modelos, planilhas eletrônicas e outras ferramentas que são desenvolvidos uma só vez e usados indefinidamente. De fato isto permite a cobrança mais que uma vez pelo mesmo trabalho .

Reserve algum tempo para cunhar um nome especial para o seu produto. Use um nome facilmente memorizável e descritivo dos resultados que o ajudará a se diferenciar da concorrência e, talvez, até mesmo permita o registro da marca.

Para lançar seu primeiro produto, basta desenvolver um formato padronizado para o que você já está fazendo, estabelecer um preço e inventar um nome. Dar este passo crítico para tornar seus serviços mais tangíveis resulta em vendas mais fáceis, negócios repetidos e mais alianças mais lucrativas.

© Copyright 2005 Adolfo Breder ([email protected]) da versão do texto original em inglês:
"Turning Your Services into a Product"