"Um desejo pode superar todas as objeções e obstáculos." -
anônimo
Pense na citação acima por um segundo. Quando você quer, eu quero dizer REALMENTE quer algo, você pode racionalizar uma forma de obter aquilo. Você sempre acha um modo de superar aquela vozinha resmungona para a qual o trabalho é fardo pesado e jogar para cima os obstáculos.
Eu quero que você veja as objeções como uma coisa boa. Sim, é sério!
Se seus prospects tiverem objeções, isto significa que eles estão considerando a hipótese de contratar ou comprar seu produto. Se eles não estivessem interessados, não desperdiçariam o seu tempo fazendo perguntas - especialmente no mundo de hoje onde eles podem estar no seu site em um momento e no segundo seguinte visitando seu concorrente.
São boas as chances de que seus prospectos estejam visitando seu site porque eles têm um problema. As chances serão ainda melhores se o problema estiver persistindo por algum tempo e eles já tiverem tentado resolvê-los por si mesmos.
Você está no negócio de solucionar problemas - não importa o que faça, se possuir seu próprio negócio, você precisa reconhecer que provê soluções para seus clientes. Por exemplo, um assistente virtual coloca os seus serviços administrativos à dispoção dos seus clientes, enquanto eles focam o próprio tempo para atuar em atividades geradoras de alta renda. A Nutrisystem entrega refeições dietéticas diretamente à sua porta. Assim você não tem que pensar em controlar porções ou cozinhar. Eu proporciono para meus clientes sistemas e soluções de marketing simples e comprovadas, assim eles ganham mais dinheiro enquanto desfrutam de mais liberdade de ação.
Seu trabalho é identificar as soluções que seu negócio oferece, antecipar as objeções de seus clientes e poder respondê-las com antecedência *.
Se você estiver vendendo um produto, seu site ou boletim de vendas deveriam se antecipar e responder às objeções. Você pode visitar www.VAGuideToMoney.com para ver como a página de de vendas responde às perguntas dos leitores antes que eles tenham uma chance de fazê-las. Os prospectos precisam ter suas perguntas respondidas - até mesmo às 3 da manhã - ou eles vão para outro lugar!
Se estiver vendendo um serviço, você deve estar seguro de que seu website / peças de marketing respondem às objeções ao longo do texto.
Embora hajam centenas de objeções, reuni aqui as mais comuns, ou seja:
1. O preço é muito alto. 2. É muito difícil, requer muito esforço. 3. É algum tipo de esquema e não vai funcionar (pense pílulas de emagrecimento). 4. Vai demorar muito e minha situação não é tão ruim assim. Eu posso achar outra solução / mudar a situação antes mesmo disto [seu serviço/produto] (Pense nas ofertas de crédito). 5. Eu sei que funcionou para Mary, mas não vai funcionar para mim, porque minha situação é especial / é única.
Todos nós temos aquela mesma vozinha sussurrando em nossa orelha e o fato é que, sempre haverá objeções a qualquer serviço ou produto que você venha a oferecer. Provavelmente na última semana você tenha pensado em pelo menos uma das situações acima - eu sei que eu tive!
Eu quero que você dê uma boa olhada nas SOLUÇÕES que provê aos seus clientes e então escreva uma resposta curta para cada das objeções acima. Leia suas respostas até que você se sinta confortável em dizê-las (pratique em frente de um espelho se você precisar) e então os salpique ao longo de seus materiais de marketing e mantenha-os ao telefone para quando você estiver falando com clientes.
Você oferece soluções para pelo menos um problema. Você deve isto a seus clientes prospectivos, que lhe ajudam a ajudá-los contratando seus serviços agora e não depois.
Sandra P. Martini, durante os últimos 5 anos, tem mostrado para empresários independentes como conseguir mais clientes constantemente implementando processos e sistemas para colocar seu marketing no piloto automático. Visite Sandra em www.SandraMartini.com para mais detalhes, testimunhos de seus clientes e para ouvir suas séries GRÁTIS, em inglês, "5 Simple and Easy Steps to Put Your Marketing on Autopilot".
