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7 Diferenças Nas Vendas B2B
© 2007 Tessa Stowe
 
Se você estiver vendendo para empresas, são muitas as chances de estar vendendo para compradores múltiplos. De certa forma dá no mesmo vender a compradores múltiplos ou individuais, mas no fundo é diferente.


Vender a compradores múltiplos é semelhante a vender no varejo, pois para ambos você precisa de: um processo de vendas, habilidades em vendas e uma filosofia de vendas. Deste ponto de vista os fundamentos de vender são os mesmos.

Embora eles sejam exatamente os mesmos, por sua natureza o fato de que você vender a compradores múltiplos revela certas diferenças. Você precisa levá-las em conta se estiver vendendo para empresas.

Quais são estas diferenças? São sete diferenças importantes:

1. Você precisa manter contatos com diversas pessoas que desempenham papéis diferentes para descobrir qual é a demanda e seus impactos, montando assim um quebra-cabeças do problema. Eu digo 'quebra-cabeças do problema' pois cada pessoa que você contatar terá a sua própria perspectiva sobre o problema. Quando você está vendendo a um único comprador, pode obter toda a informação necessária daquela única pessoa e só tem que lidar com uma perspectiva - é muito mais fácil.

2. Gasta-se muito mais tempo, dinheiro e recursos para vender a compradores múltiplos ao contrário do que acontece quando é um único comprador. Fica mais crítico até mesmo possuir um sistema de qualificação formal para ser usado constantemente. (Eu recomendo ter uma qualificação com um sistema de filtro em três níveis: um filtro para a companhia, um para a oportunidade e um para sua concorrência.)

3. Você precisa obter uma coleção de "SIMs" que eventualmente culminam no "SIM" final da pessoa responsável pela decisão. Você precisa conseguir o "SIM" dos usuários daquilo que você está oferecendo, daqueles que influenciam a decisão e, finalmente, do decisor. Um "SIM" não é tão importante como quando se vende a um único comprador. Mas o "SIM" é gerado do mesmo modo. Você precisa descobrir todas as pessoas envolvidas, das quais você precisa obter um "sim" e qual a sequência dos "SIMs" conduzirá ao "SIM" final. Você precisa trabalhar o quebra-cabeça dos "SIMs".

4. Você precisa aprender os termos usados na companhia e o papel de cada pessoa com quem você vai falar. Por exemplo, um Diretor Financeiro fala no jargão financeiro e um Vice-Presidente de Vendas usa o jargão comercial. Conseqüentemente, se você quer se comunicar precisa falar na língua deles (e não na sua!). Um só idioma não se ajusta a todo o processo de vender a compradores múltiplos.

5. Os compradores múltiplos normalmente se envolvemquando o risco for mais alto e haverá uma tendência de se escolher a solução de mais baixo risco. Conseqüentemente ao se vender a compradores múltiplos você precisa pôr mais ênfase - do que ao vender a um único comprador - na sua solução de menor risco e que pode gerar o resultado que eles estão buscando.

6. Você tem muito mais informações a destilar até chegar ao quadro completo ao vender a compradores múltiplos. Com o comprador individual provavelmente você pode se sair com notas informais. Com compradores múltiplos você precisa de um sistema que trabalhe a seu favor e o ajude a registrar toda informação que você conseguir. Assim você pode analisar e pode compartilhá-la. (Digo 'trabalha a seu favor' pois muitos sistemas de administração de força de vendas não funcionam para o pessoal de vendas e eventualmente tornam-se ineficazes.)

7. Ao vender a compradores múltiplos você precisa de uma estratégia projetada para aquela oportunidade específica. Já no caso de compradores individuais pode-se ter uma estratégia geral provavelmente aplicável a todas as oportunidades. Ter uma única estratégia para vender para companhias e compradores múltiplos será um desastre. Você precisa gastar tempo no planejamento de suas estratégias para cada oportunidade e precisa ajustar continuamente cada de suas estratégias ao longo da venda. Você precisará de múltiplas estratégias: uma competitiva, uma de preço, uma de solução e uma estratégia que leve em consideração "por que compra de nós" e assim por diante.

Se quiser vender a companhias e compradores múltiplos, você precisará levar em conta estas diferenças e adaptar suas táticas e estratégias adequadamente.

Claro que há outra grande diferença que não estava na lista: quando você vende para companhias e compradores múltiplos, as recompensas e as faturas são muito mais altas. Assim embora haja mais esforço envolvido em vender para companhias e adaptação adequada de estratégias e táticas, as recompensas extras devem valer a pena.

 

Tessa Stowe ensina a donos de pequenas empresas e equipes de vendas 10 passos simples para transformar contatos com clientes em vendas sem serem insistentes. Assine seu boletim informativo mensal GRÁTIS que está cheio de dicas de como vender seus serviços sendo você mesmo: www.salesconversation.com.

© Copyright 2009 Adolfo Breder ([email protected]) da versão do texto original em inglês:
-7 Differences When Selling to Companies

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