Todos nós já ouvimos alguma vez a expressão "Ele é um vendedor nato!". A frase insinua que há algumas pessoas tem mais habilidade para o sucesso em vendas do que outras.

Estas pessoas saem porta a fora, de braços abertos e os céus caem nos seus braços, porque eles têm o toque de Midas. Sem dúvida, há as pessoas que de fato nascem como vendedores.

Eles têm a personalidade, o carisma e confiança agregada, e as pessoas são naturalmente atraídas por eles. Mas você só pode ter sucesso em vendas se for uma dessas pessoas?
A resposta a esta pergunta é um retumbante "NÃO!". O fato é que a maioria das pessoas que têm êxito em vendas não se ajusta nesta forma. A maioria das pessoas que de fato tem sucesso possuem muitas outras coisas, que funcionam para eles mais do que ser o centro das atenções e a alma das festas quando chegam. A verdade é que um vendedor sistemático baterá um vendedor natural, em qualquer dia da semana.

O vendedor sistemático é mais mais efetivo porque, se você divide as vendas em duas etapas, há prospectos qualificados assim como é preciso convertê-los em clientes. O vendedor nato tende a ser mais do tipo que vive de indicações de pessoas que gostam de negociar com eles. Seguramente, muitos vendedores prósperos pedem indicações, mas sua rotina não se baseia nisso. Até poderia, mas eles não o fazem. O vendedor sistemático tem um processo para tudo que fazem, tornando sua ação consistente. Sua excelência é revelada ao trazer prospectos de qualidade no funil e trabalhar com eles até convertê-los em clientes. Eles têm um processo de garimpar clientes ainda não qualificados, ao incluírem prospectos em campanhas de relacionamento em diversas situações, fazendo perguntas e tendo o retorno de indicações e testemunhos.

Enquanto o vendedor nato pode ganhar ao converter mais prospectos em clientes, em razão da sua personalidade vencedora, o vendedor sistemático faz um trabalho melhor ao trazer mais oportunidades para seu funil de vendas. Seu trabalho de transformá-los em clientes é mais consistente e lida com os clientes novos de um modo planejado para assegurar que eles possam tornar-se constantes geradores de indicações.

Portanto, não se irrite se você não for tão atraente quanto o sujeito ao seu lado. A chave é saber qual é o modo ideal para converter prospectos em compradores e receber indicações. Pode ser que você necessite de uma média de 12 contatos para conseguir um cliente novo. A maioria do vendedores vai parar na segunda tentativa. Porque eles não conseguem se organizar para se lembrar quando ou a quem chamar, mas montando seus próprios sistemas que de CRM*** , você pode ser essa pessoa que ganha um cliente novo a cada 12 contatos. As Vendas relacionam-se intimamente com os números, não importa o que o seu treinador de vendas tenha lhe falado.

Conhecendo a sua métrica e qual o modo mais eficiente para obter um cliente, você pode configurar o seu sistema para que você sempre tenha um fluxo consistente e constante. Por que confia em seu charme, quando você pode confiar em seu cérebro?!

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David Roth treina vendedores para desenvolverem sistemas para a conversão de prospectos em clientes e se livrarem das dores das chamadas frias.
Ele edita e administra o site www.elitecrmsoftware.com que publica resenhas sobre softwares de CRM e treina as pessoas para usá-los com efetividade.

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© Copyright 2013 Adolfo Breder ([email protected] ) da versão do texto original em inglês:
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