Cedo ou tarde você terá que pedir a alguém para comprar algo de você. Se tem uma loja de varejo e um casal ficou admirando um sofá caro nos últimos 20 minutos; ou se você é um consultor ou treinador e terminou há pouco um reunião inicial com um cliente potencial; está é a pergunta engatilhada para ser feita. "Então, vamos fechar a compra? "

Sempre achei que este é um momento muito sagrado, quando uma venda potencial está se aproximando. Porque é tão sagrado, depois que você fizer a pergunta de fechamento, o momento pode realmente tornar-se muito grávido. O ar pode parecer tão espesso de repente, que poderia ser cortado com um faca.

Como um comerciante, a pior coisa que você pode fazer é preencher este espaço com mais palavras. Está na hora de ficar calado e esperar pela resposta dos clientes. Afinal de contas, você fez uma pergunta, agora é a vez deles. É melhor ficar calado e esperar.

Mas por que tentar agir assim?

Quando fizer a pergunta, o que você realmente está fazendo é pintando um quadro do futuro. Eles não têm um sofá e você apenas tem umquadro pintado do futuro onde eles já têm um sofá. E eles também tem menos dinheiro do que antes (pois teriam gasto na compra do sofá), Este é um futuro em que eles não viveram ainda.

Mas eles já consideraram a compra por pelo menos 20 minutos, possivelmente até mais tempo. Por que sua pergunta deveria ser acrescentada a este cenário? Porque eles não podem criar aquele futuro por eles mesmos: precisam da sua ajuda. Quando você aparece e faz a pergunta, todos os pedaços se alinham para afzer este futuro potencial numa realidade. Ela os ajuda a dar o passo para o futuro que eles querem.

De repente, é real.

Ensinamentos do Sufi, assim como da Física Quântica nos ensinam que a realidade está sendo criada novamente a todo instante. Todos nós somos compostos de 99.9% de espaços vazios, com algumas partículas carregadas saltando no sei interior. A realidade física por nós experimentada está constantemente está em movimento, sendo a vida determinada novamente, novamente e novamente em todas as novas versões do Agora.

Ainda bem que nós vivemos inconscientes disto. Seria bem difícil passar os dias se você tivesse que sentir o nada absoluto e o milagre do renascimento toda vez você se sentasse para se deliciar com uma tangerina.

Eu não vou sugerir que toda vez que alguém considerar a possibilidade de comprar o seu produto/serviço, você tenha que criar um momento de êxtase : -). Mas eu acredito que sempre ao considerarmos um tomada de decisão que pode mudar significativamente nossas vidas, emoções fortes vêm à
superfície.

Sua pergunta é o catalisador.

Quando faz a pergunta, você de repente gera uma enorme
potencialidade e - buuuum - a materializa. E seu futuro também é uma aposta - em alguns minutos você pode não ter mais um sofá e sua empresa pode ser $2000 mais rica.

Uma vez que a pergunta é feita, a coisa mais efetiva que você pode fazer é dar ao seu cliente potencial o tratamento silencioso. Apenas permaneça quieto. Shiiiii. Feche a boca. Não diga nada.

Mmmmphpbbbmmmhphbb...
Shush! : -)

Por que é tão difícil ficar calado: Simpatia versus Empatia

Simpatia é "sentimento de piedade e compaixão ppelo infortúnio do outro." Empatia é "a habilidade para entender e compartilhar os sentimentos do outro." A maioria de nós é treinado, em situações desafiadoras, para entrar em simpatia.

Exemplo de simpatia: "Eu sinto muito que o caminhão de lixo tenha esmagado o seu carro." Exemplo de empatia: "Eu vi o que aquele caminhão fez ao seu carro. Suponho que você esteja bem irritado e chateado."

A diferença? A declaração simpatizante estava com o foco em você - como você se sentia a respeito do carro do seu amigo. A empatia focou numa uma declaração de testemunho "eu vi o que o caminhão fez a seu carro" - e, a partir disso, sua melhor suposição razoável, sentida no fundo do coração, de como seu amigo se sentia. na simpatia você rouba a cena. Na empatia você cede à outra pessoa o centro do palco.

Assim como você pode manter-se silencioso? E o que isso tem a ver com o seu negócio?

Chaves para o Tratamento Silencioso, e um exemplo

* Enquanto você está sentado calado no seu canto, em vez de focar neles, preste atenção em você mesmo. Como você está se sentindo? Nervoso? Tenso? Excitado? Entusiasmado? Deixe levar alguns momentos, seus clientes potenciais não vão notar - eles estão ocupados com seus próprios pensamentos. Note como seu corpo reage, note quaisquer emoções que você esteja sentindo. Não tente mudar suas emoções - se você estiver nervoso, permaneça nervoso! Perceba o quanto nervoso está e dê espaço para isto. E respire.
* Depois que você se reconheceu, comece a perguntar ao seu coração, "Hummm, se eu estou me sentindo deste modo, estou desejando saber como eles poderiam estar se sentindo." Olhe para eles, ou, se você está ao telefone, preste atenção ao tom da voz deles. Eles parecem tensos? Excitados? Tranquilos? Veja se você pode ter empatia - quer dizer, sentir os mesmos sentimentos que você imagina que eles poderiam ter.

* Finalmente, dirija sua atenção para o seu coração. Com a Recordação, ou outro exercício que ali centralize seu foco, você pode perceber um vasto sentimento de amplitude no seu coração. E esse espaço é grande o bastante para conter como você sente e como seu provável cliente se sente, sem precisar mudar ou consertar qualquer coisa.

* Exemplo: Alguém me ligou a respeito de um treinamento - alguém que é 'conhecido' no seu mundo, e eu fiquei um pouco nervoso pensando "Esta pessoa me chamou sem muita certeza." Ao discutir meus serviços e meu preço, percebi que eu estava começando a balbuciar um pouco. Dei uma respirada funda, dei espaço para o meu nervosismo e para a tensão em meus ombros e barriga. Eu me lembrei que estava tudo bem, que eu apenas estava aqui para servir, o que me lembrou que foram eles que me procuraram - e que eles precisaram de ajuda. Ahhh, talvez eu não tenha que estar - afinal de contas - tão nervoso. Esta pessoa precisa ajuda... hmmm... eu desejo saber como eles estão se sentindo?

Focado no meu coração, usando a Recordação para conectar-me a eles, silenciosamente, eu fechei meus lábios, e só respondi às perguntas feitas. Resultado? Um cliente novo. Por que? Estou convencido de não foram minhas palavras fantásticas, mas meu silêncio.

Entregue-se ao descanso naquela amplitude e espere para ouvir como o seu provável cliente responde à sua pergunta. Se eles fizeram uma pergunta, responda, e então descanse de volta ao seu coração. Você estará dando a eles o tratamento silencioso centrado no coração.

E você poderia ser pego de surpresa quando eles disserem, "Sim. Como eu posso pagar?"

O melhor para você e para o seu negócio,

Mark Silver é o autor de "Unveiling the Heart of Your Business: How Money, Marketing and Sales can Deepen Your Heart, Heal the World, and Still Add to Your Bottom Line" (Desvende o Coração do Seu Negócio: Como Dinheiro, Marketing e Vendas Podem Aprofundar no Seu Coração, Curar o Mundo e Ainda Fazer Crescer o Seu Lucro). Ele tem auxiliado centenas de empresários de pequenas empresas ao redor do globo a ter sucesso em seus negócios sem perder os seus corações. Baixe três capítulos grátis do livro visitando: www.heartofbusiness.com

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© Copyright 2013 Adolfo Breder ([email protected] ) da versão do texto original em inglês:
- How The Silent Treatment Creates Customers

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