Quando eu comecei minha atividade de consultoria, um de meus sócios disse a mim: "Bob, você conhece tantas pessoas na indústria e é conhecido por tantas pessoas, que seus recursos em pessoas são muito valiosos para o nosso negócio." Eu não tinha pensado nisto antes daquele modo. Eu somente tinha estado interessado em fazer tantos contatos quanto fosse possível, de forma que eu pudesse construir meu conhecimento da indústria e, ao mesmo tempo, ajuda aos outros.
Aparentemente, o que eu tinha estado a fazer inconscientemente era construir a minha rede. Agora, quando eu me lembro daquela experiência, posso recordar dos tempos incontáveis em que estes contatos pediram meus conselhos, a maioria dos quais eu dei gratuitamente. A real grande coisa sobre minha rede era que, sempre que meu chefe ou outro gerente sênior tinha uma pergunta difícil ou desafiadora, relacionada à nossa indústria ou profissão, eu podia propor uma resposta. Bastava pegar o telefone e ligar para um dos meus contatos.
Desenvolver redes pessoais, construindo relações positivas na organização, é um aspecto que distingue os gerentes de sucesso. Estas redes sobrevivem frequentemente ao longo das suas carreiras.
As redes provêem três vantagens distintas: |
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- Acesso a informações privilegiadas que você normalmente não poderia obter;
- Acesso a diversos conhecimentos, habilidades e conselhos quando você precisar deles;
- Poder - desenvolvendo poder pessoal ao invés de poder formal (posicional).
"Você é que quem você conhece". Seu poder de influêncian realmente é aumentado quando você tem uma ampla rede de pessoas. Os gerentes prósperos chamam estas pessoas, quando eles precisam de ajuda, orientação ou conselho.
Antigamente o poder vinha dos papéis exercidos pelas pessoas - i.e. poder posicional. Cada vez mais nas organizações atuais este padrão está mais achatado, o poder da posição está desaparecendo. O que vale agora é quem você conhece, não que papel que você desempenha. O poder recai sobre o indivíduo, não sobre o papel. Assim há tanto mais pressão quanto mais incentivo para desenvolver uma boa rede.
As quatro regras para construir e manter sua rede:
- Fazer sua rede crescer em volume e diversidade
- Dar, dar, dar!
- Fazer contatos com seus potenciais parceiros da rede
- Manter contatos regulares para manter sua rede
Regra 1: Fazer sua rede crescer em volume e diversidade
Como todos nósfazemos inicialmente, eu iniciei minha rede pela amizade. É natural começar a construir sua rede com pessoas que são semelhantes a você em relação à personalidade, estilo, carreira e interesses pessoais. Porém, as pessoas que também tem as melhores redes, tem as redes mais diversas. Acrescente à sua rede pessoas que são diferentes de você em personalidade, estilo, gostos e interesses profissionais. Deste modo, será mais fácil você conseguir a ajuda que precisar, quando for necessário.
Como um autor famoso no assunto, Keith Ferrazzi (2005) uma vez disse "O melhor momento para construir uma rede é antes de você precisar dela."
Gerentes novos, ao construir uma rede, freqüentemente cometem o erro de olhar primeiro para os seus gerentes sêniors - seguramente esses "lá de cima" podem ser de maior ajuda. Mas não olhe só para cima - explore todos os lados. Todo o mundo é um membro em potencial da sua rede. Freqüentemente são as pessoas de quem você menos espera ajuda que lhe proporcionam a apresentação ou direção que você precisa.
As pessoas de vendas que lêem este artigo podem se recordar da história de James Lavenson, do Plaza Hotel de Nova Iorque, que falou sobre a ideia dele de ter todos os empregados usando as suas redes para promover vendas. Você pode imaginar o ceticismo que gerou uma das senhoras que trabalharam na lavanderia, quando perguntou se ela poderia participar. O resultado? Bem, ela organizou um almoço para o pequeno grupo da sua igreja. "500 membros da igreja apareceram para o almoço do Plaza bem vestidos e pagando em dinheiro."
Regra 2: Dar, dar, dar!
Realmente você se sente bem quando pode ajudar outra pessoa. Mas há uma outra razão para DAR. Quando você dá, as pessoas são mais suscetíveis a responder da mesma forma, estabelecendo uma troca. Na realidade os psicólogos sociais têm uma definição para isto, "reciprocidade". A pesquisa mostra claramente que quanto mais você dá de você, mais será provável que as pessoas venham a lhe ajudar quando você precisar. De fato, no seu livro "The Happiness Hypothesis" (NT: A Hipótese da Felicidade), Jonathan Haidt cita a evidência psicológica social de que a reciprocidade é uma reação humana instintiva. "Você arranha as minhas costas e eu arranharei as suas" não é só uma frase, faz parte da nossa composição básica.
Você poderia estar dizendo, "Sim, tudo bem, mas o que eu posso dar? Como as pessoas virão a mim? Por que elas viriam?" Transforme-se num perito. Lembre-se do personagem de Kevin Costner, nop filme de 1989, Campo dos Sonhos (Field of Dreams), que diz "Construa o campo e eles virão". Crie e divulgue você como um perito e eles virão! Você precisa focar em uma habilidade ou área de conhecimento e desenvolver-se como um perito naquele campo - aprenda tudo que você puder a respeito.
Regra 3: Fazer contatos com seus potenciais parceiros da rede
Os membros da sua rede deveriam ser tanto de dentro quanto de fora da sua organização. Os membros internos provavelmente vão ser de maior ajuda para realizar coisas. Os externos, para ajudá-lo a desenvolver o seu conhecimento e suas técnicas. Adicionalmente, ambos serão de ajuda considerável no desenvolvimento e progresso da sua carreira.
Como você estabelece contatos com parceiros potenciais? Aqui vão algumas sugestões - você provavelmente vai pensar em outras mais, quando chegar ao fim a lista.
- Da próxima vez. quando você participar de uma reunião interdepartamental ou da equipe de um projeto, estabeleça contato com alguém que o tenha impressionado e o convide para um café. Dê a esta pessoa alguma avaliação positiva sobre o que você gostou na reunião.
- Peça ao seu chefe nomes de algumas pessoas fora do seu departamento que possam ser de ajuda para você. Ligue para eles e organize-se para encontrá-los. Tenha certeza de que tem um tópico para discutir ou, se você for novo na empresa, que poderia pedir o conselho deles para navegar pelas águas profundas da organização.
- Organize-se para se reunir com clientes ou fornecedores fundamentais do seu departamento ou da organização. Sempre tenha certeza de conhecer o máximo possível do seu interlocutor antes de conhecê-los. Ofereça conselhos ou ajude-os em uma área de interesse deles.
- Regularmente participe de eventos profissionais e do ramo de neócios da sua empresa. Faça questão de estabelecer contato com pelo menos duas pessoas a cada evento. Estas são pessoas para as quais você definitivamente vai ligar e agendar para se encontrar. Estas estão além de todas as outras pessoas com quem você trocará cartões de visita durante o evento.
- Participe de associaçãoes profissionais, industriais, comerciais, câmaras de comércio locais etc. Estabeleça contato com pelo menos duas pessoas com quem você se encontrará depois.
- Participe de comitês de grupos de interesse especiais ou, se seu tempo não permitir, ofereça-se para falar nas suas sessões ou conferências. Uma vez mais, estabeleça contato com pelo menos duas pessoas com quem você se encontrará depois.
- Finalmente, como foi dito antes, desenvolva-se como um perito em um campo particular. Torne-se conhecido dentro e fora da sua organização como alguém "que sabe muito sobre isso". Deste modo, as pessoas começarão a partir a caminho da sua porta.
Regra 4: Manter contatos regulares para manter sua rede
Estabelecer o primeiro contato é obviamente importante. Porém, manter contato ao longo do tempo é o único modo para manter a sua rede. Isto requer um pouco de disciplina. Se você já for organizado, então você vai poder começar a voar. Se não, então faça sua agenda trabalhar a seu favor - por exemplo todos os sistemas de agenda e planejamento de computador têm a habilidade de vincular os nomes das pessoas com datas, assim use estas ajudas.
Algumas idéias para manter contato...
- Prepare uma lista dos seus contatos.
- Faça uma anotação regular de atualização do contato. Um tempo mínimo é a cada três meses.
- Agende para contatar um certo número dos membros da sua rede todas as semanas. Deste modo, você pode distribuir a a carga de trabalho uniformemente ao longo de cada mês.
- Envie e-mails para as pessoas sobre assuntos de de interesse delas.
- Quando você encontrar um artigo ou site que pode ser de interesse de alguém, envie-lhe a referência.
- Convide as pessoas para um café ou almoço.
- Ponha as pessoas em contato com outras pessoas que podem ter interesses ou necessidades semelhantes.
Influenciar - um real benefício!
Como um colega uma vez disse para mim "eu notei um real benefício colateral em influenciar. As pessoas gostam de ter à sua volta aqueles que usam bem as habilidades de influenciar. Bons influenciadores deixam a aparência de que as coisas acontecem quando eles estão por perto. Eles não se envolvem com coisas que eles não podem dar soluções. Eles vêem o que precisa ser feito e atuam para que seja feito."
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