Isto aconteceu comigo. Talvez seja porque eu normalmente não faço compras de supermercado. Eu entrei na loja comprar um tubo de pasta de dentes e me achei confrontado com três ou quatro dúzias de variedades. Por que? É um produto bem simples. Nós o usamos diariamente, normalmente umas três vezes. Assim, por que há tantos tipos para se escolher? Nós temos pasta em creme, gel, pasta de branqueamento, umas refrescantes, outras para gengivas sensíveis. Há pastas de dentes para crianças, pastas de dentes naturais e tudo isso em vários sabores. Uma vez nós decidimos a marca e o sabor que nós queremos, então nós temos que escolher o tamanho do tubo que nós precisamos. É para viagem? Quer economizar? Tamanho família? |
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Alguns de nós podemos escolher em segundos - compramos o que nossos pais compravam. Ou nós compramos o que nós requeremos para uma situação específica (p.e. para gengivas sensíveis). Algumas pessoas tornam-se fiéis a uma marca, outros gostam de experimentar. Claro que, quando nossos pais eram crianças, não havia nem mesmo um quarto dessas muitas pastas para escolher.
A pasta de dentes é uma decisão bastante secundária e ainda assim, ilustra a quantas escolhas somos confrontados diariamente. Que carro nós dirigimos, qual operadora de telefone celular nós usamos, que marcas nós comemos, vestimos e usamos. . . `
Barry Schwartz, professor de Teoria Social e Ação Social no Swarthmore College, escreveu um livro chamado, 'The Paradox of Choice: Why More is Less-How The Culture of Abundance Robs us of Satisfaction' (NT: O Paradoxo da Escolha: Por que Mais é Menos - Como a Cultura da Abundância nos Rouba Satisfação). é um olhar muito interessante de como a expansão da quantidade de 'escolhas' que nós temos em todas as dimensão de nossas vidas está corroendo os prazeres simples que eram onipresentes.
Esta é uma perspectiva muito válida de como ela relaciona o que nós fazemos no mundo, o que nós compramos, o que nós deixamos nos definir. Você é especial? Ou há um milhão de outras pessoas como você? Como a sua existência pode simplificar a vida de seu prospecto ou cliente?
Nos temos falado que o objetivo das escolhas é nos dar liberdade e mais controle sobre nossas vidas, dar-nos autonomia e um senso de individualidade. Schwartz sugere '... (À) medida que o número de escolhas mantém-se crescente, aspectos negativos de ter uma multiplicidade de opções começam a aparecer. Da mesma forma que o número de escolhas cresce sem parar, os pontos negativos acumulam-se até que nós ficamos sobrecarregados.'
Porque nós vendemos produtos ou serviços, nós temos que manter na vanguarda das nossas mentes que há muitos, muitos produtos e serviços semelhantes por aí. O que nos torna especiais é que nós temos a chave para alcançar a essência dos nossos abundantes prospectos e clientes para descobrir o que eles precisam, com base nos seus valores e critérios. Nós sabemos estabelecer sintonia, extraímos os seus critérios e valores essenciais e nos posicionamos como a resposta para as suas necessidades.
Schwartz escreve sobre o filósofo político Isaiah Berlin, que magnificamente descreveu o contínuo da distinção entre 'liberdade negativa' e 'liberdade positiva'. Ele diz, "Liberdade negativa é 'da liberdade' - liberdade de constrangimento, liberdade de escolher o que fazer através de outros. Liberdade positiva é 'liberdade para' - a disponibilidade de oportunidades para ser o autor de sua vida (protagonista) e tornar isto expressivo e significante."
Uma descrição melhor desse contínuo nunca foi determinada. Ao deduzirmos os desejos de nossos clientes e prospectos, eles estão se mudando na direção de ser livres de constrangimentos ou movidos para liberdade? Nós nos achamos atuando com uma pessoa que vê as oportunidades na vida? E de que modo podemos visualizar o paradoxo das escolhas no jogo de nossas vidas empresariais?
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